横向管理—非职权影响力助力团队合作

课程背景：

大家都是同级时的管理如何实现合作？尤其时项目中的，成员来自不同部门，没有职位权力下如何实现团队高效合作？管理学告诉我们，横向非职权领导力及影响力是对各层级管理者的普遍要求，这个一直是困扰组织的一个经典的领导力运用场景。

● 初级管理者具备专业技能的前提下，如何打造横向沟通技能？

● 在项目管理场景下的非职权领导能力，中级管理者沟通技能如何进阶？

● 中级管理者如何更多地将部门之外的资源为部门所用，助力团队成长？

● 高级管理者如何在战略技能的基础上，有效横向整合行业及跨企业资源，打造战略生态，构建共赢竞争壁垒？

● 如何借助共赢思维及创新思维构筑团队合作及影响力？

这些问题的答案就在横向非职权影响力及沟通技能的建立上，也就是当你不只是依赖职位权力的时候，如何影响他人、建立互信、整合资源、打造团队，我们把一且不仰仗职位权力的领导力都成为横向领导力或叫做横向影响力。

使众人行，是领导力的核心。领导力区别于权力，同时在大量组织管理的场景种，领导力和影响力是需要跨部门沟通实现的，甚至是跨越组织内外的边界。跨部门、跨公司、甚者是跨生态，如何构建领导力和影响力，要从心理学和组织行为学层面寻找底层逻辑和方法。

本课程的主要思想部分内容充分参考了领导力大师James Kouzes的经典著作《领导力》，横向领导力创立者Roger Fisher的《横向领导力》及《影响力理论》创立者Robert Cialdini的相关理论和著作，并结合了课程创立者多年职场管理经验，及在企业培训市场反馈及经验，制作而成。

此外，主讲老师独创“右脑教学法”，为整个课程穿插30个行为心理学故事，带出众多方法和认知点，从而达到学得会，记得牢，用得上，课程以工作坊的形式围绕工作中问题展开小组讨论，并在课程结束后形成《本岗位管理提升初步建议书》，便于后期以项目的形式跟踪落地执行。

“右脑教学法”核心内容：无故事不创新，无连接不创新，无碰撞不创新，无迭代不创新，无榜样不创新，无冲击不创新，无系统不创新，无价值不创新。

解决核心问题（误区）：

1. 领导力只有领导需要具备？

2. “他们不配合，我们没有办法”没有权力无法横向管理？

3. 影响力就是“哥们交情”，或是利益输送，或是吃吃喝喝？

4. 横向领导只有部分人需要？

课程收益：

● 深入掌握领导力及团队打造该项能力的基础逻辑及基本思维

● 学会运用影响力打造的七个方法

● 掌握横向领导力基本规律和工具

● 建立横向影响力场景化应用技能

● 构建并实践知识模型锻炼横向影响力肌肉

课程时长：2天，6小时/天

课程对象：企业管理者

课程方式：分组学习+讲师讲解+案例分享+小组讨论

课程特色：

1. 讲解、小组讨论、或案例游戏，思维导图知识点路书相结合

2. 理论、底层逻辑、实践方法相结合

3. 行业案例、企业内部案例及解决方案相结合

4. 主讲导师丰富的企业管理前后台经验与课程内容相结合

课程大纲

第一讲：影响力综述及与横向领导力的关系

一、何为横向管理及横向领导力

1. 权力与微权力，你所不知道的微权力

2. 纵向领导力与横向领导力哪个是老大

3. 横向领导力的五个段位

二、微权力和横向领导中的三个囧破模式

1. 逃跑模式——我没办法

2. 对抗模式——听我的

3. 破坏性冲突模式——我削你

三、影响力与横向领导力——洞察人性，双剑合璧

1. 影响力与横向领导力的孪生关系：洞察人性，换位思考，因势利导，成就合作自驱

2. 对比法则：比较建立合作欲望

2. 互惠法则：互惠打造合作利益

3. 承诺和一致法则：承诺构建合作自驱

4. 社会认同法则：认同树立合作榜样

5. 喜好法则：喜好建立合作习惯

6. 稀缺法则：稀缺成就合作初心

第二讲：提升横向领导力，积极影响团队

一、破坏性冲突与横向领导力的关系

二、避免破坏性冲突的四条极简模式

1. 倾听而非说服——听的力量

2. 聚焦利益而非立场——突破利益

3. 关注成功因素，而非成败结果——复制成功

4. 放弃指责，相互担责——担责的互惠原理

三、横向领导力运用的四个视角

1. 我：真正目的，有效信息，对结果真正影响

2. 他们：角色颠倒模拟法

3. 看台之上(上帝视角）：抽离出来，俯视事件

4. 领导者视角：成就驱动（借事成人，借人成事）

四、横向领导力塑造5步策略

第一步：目标清晰，定位明确——长期，中期，短期，护卫支撑

第二步：系统思考，快速解决——技能，沟通，概念，向领导者那样去思考，崔峰的故事

第三步：管控过程，不断学习——学习型虚拟组织的打造

第四步：持续关注，恰当鼓励——支持中的情感账户

第五步：注重沟通，及时反馈——那双望见美好的眼睛

第三讲：提升影响力法则——增加信服力

一、影响力——对比法则

1. 误标价格的惊喜发现

2. “文明的进步”——就是可以不加思索的可以做更多的事情，范式下生存

3. 对比法则陷阱：优惠券必然优惠，价高质必优

案例分析：渔利的奸商：德瑞贝克兄弟的裁缝铺

4. 以柔克刚——对比原理的5个故事

1）《霹雳娇娃》的力量

2）三通水的实验

3）先推销西服还是毛衣

4）房产经纪的第一套不靠谱的房源

5）一封女大学生的家书

5. 在构建团队合作中的应用

1）批评（惩罚）与表扬（奖励）的顺序

2）大人物小任务的顺序,先大后小，与先小后大

案例分析：如何解读MOT周二下午的例会：对比MBA课堂

二、影响力——喜好法则：给我一个喜欢你的理由，可爱的窃贼

1. 喜好因素一：外表

案例分析：宾州的法庭记录

2. 喜好因素二：相似性

案例分析：一成不变的夹克衫

3. 喜好因素三：恭维

案例分析：吉拉德的13000张贺卡

4. 喜好因素四：接触与合作

案例分析：面孔出现的频率与接受度

5. 在构建团队合作中的应用

1）由衷的赞美你的伙伴——当众表扬，私下批评

2）打造你的专业技能的标签——省建行的第一个注会

3）建立你的人格故事——舍与取

4）多与关键人员互动——姜主任行长室策略与培养下一代精神

5）如何使用护犊子标签

6）初识的互信机遇——寻找共同点

第四讲：提升影响力法则——体现亲和力

一、影响力——互惠法则：每一笔债都还的干干净净，就好像上帝他老人家是债主

1. 互惠成就人类

1）有了互惠才有了劳动分工

2）货币之前的互信体系

案例分享：诡异的埃塞俄比亚捐助

2. 互惠的优先级：横向沟通三原则

故事分享：一杯可乐的故事（信任<喜欢<互惠）

3. 互惠的周期：1992年总统大选中的Sally Kellerman与Jerry Brown

案例分享：安利的产品臭虫套装

4. 互惠法则的原理：亏欠看，道德感，从众感，让人不舒服

5. 互惠式的让步：拒绝——后撤术

案例分享：危险的戈登：水门事件决策中的互惠法则与知觉对比原理

6. 在构建团队合作中的应用

1）绩效考核中的利他主义

2）建立互信，从互惠的种子开始

3）信任建立的互惠逻辑：从茅台和Sonos one的区别说起

4）别人欠你个人情——恭喜你

二、影响力——承诺和一致法则：一开始就拒绝，比最后反悔要容易

1. 人人都有承诺一致的愿望

——赌马中的承诺一致法则

案例分享：沙滩上的测试

2. 言行一致中的内卷与舒适区

案例分享：玩具商的圣诞销售策略

3. 大商人的小生意，销售线索

案例分享：草坪前那块“安全驾驶的牌子”——从一个小小的承诺开始

4. 被动承诺与主动承诺——赞美你的伙伴

5. 总结中的言行一致——《特赦1959》

案例分享：你以为只是征文吗？宝洁的谋略

6. 投名状的背后原理——用公开战队绑定立场

案例分享：费劲周折得来的一定是好的——Sonos的七轮面试原理内心旅程

7. 承诺越艰难，一致越有效：弗里德曼实验，物质奖励对承诺一致的负面作用

8. 地抛球策略的长期作用——建立影响线索，转移影响目标

9. 在构建团队合作中的应用

1）承诺一致原理在组织绩效管理中的运用——OKR，把目标公开出来

2）自我总结激励法——为自己先贴上标签，“相信”的力量

3）由小承诺到大行动

4）慎用物质奖励

第五讲：提升影响力法则——施展权威性

一、影响力——社会认同法则：在人人想法差不多的地方，没人会想太多

案例分享：罐头笑声的魔力

1. 多元无知原理——人越多，越无知

案例分析：1964年纽约皇后区的那场凶杀案，在场的1/38

——紧急事态下的多元无知原理运用

2. 有样学样

案例分享：二次丢失钱包实验

3. 社会认同法则的横向领导力的应用——行业标杆、承前启后

4. 在构建团队合作中的应用

1）建立文化，从榜样和罐头掌声开始

2）破冰，从最信任的人开始

3）责权清晰，打破多元无知

4）引导跟随，从碗中的第一枚硬币开始——让大家先看到收获

二、影响力——权威法则：建立标签，构建非权力权威

1. 权威高压的力量

案例分析：米尔格兰姆实验与《好人为什么会作恶》

2. 盲目服从的诱惑与风险

案例分析：尚未察觉的任班长

3. 内容不是内涵——标签的力量

1）头衔

案例分析：剑桥大学的身高实验

2）衣着

案例分析：跟随谁横穿马路

3）身份标志

案例分析：玛莎拉蒂的力量

4. 在构建团队合作中的应用

1）借助权力权威：老大觉得

2）借助历史权威：历史经验证明

3）借助行业权威：华为是这么做的

4）借助内部专家权威：企业内的高僧

5）借助外部专家权威：邀请大咖做你团队的导师

三、影响力——稀缺法则：数量少的说了算

1. 物依稀为贵

1）损失厌恶因素+逆反因素+自由因素（安全因素）

2）广告词的稀缺法则结构：专场放映（内容稀缺），座位有限（位置稀缺），过时不候（时间稀缺）

2. 逆反心理

案例分析：可怕的两岁实验

3. 最佳条件

案例分析：拿走你的自由——黑人民权运动的触发点

4. 在构建团队合作中的应用

1）这项任务是稀缺的

2）“不允许”你介入这项任务

3）大家都在争取这项任务

4）这种任务是最近开始稀缺

第六讲：提升影响力法则：用共赢思维赢得信任

影响力一：一专多能——统筹策略

导入：“将一个附加的任务分配给某个产品、服务或流程中已有的部分，这个部分可以是内部构件，也可以是外部构件。”

案例：不知不觉，你已经为《纽约时报》工作了

1. 简单就是终极的复杂——酒店的虚假AI

2. 统筹策略的原理与三种方法

1）任务外包

a将现有工作内容分解并模块化

b定义模块之间交互标准

c建立资源共享平台

d将部分工作模块交给外部资源

案例分析：Iphone的APP生态

2）最大限度利用内部资源

a将现有工作内容，团队职责或产品进行分解

b为现有资源和产品组成附加新的功能或使命

c重新解读和审视组织或产品产生新的应用场场景和创行

案例分析：不知不觉中在为纽约时报工作，首尔酒店的统筹策略

3）由内而外赋能

a将现有工作内容，团队职责或产品进行分解

b为现有资源和产品组成附加新的能被外部所使用的功能

c重新定义组织和产品

案例分析：中煤集团班组长眼中的统筹策略，Iphone成功背后的统筹策略，Sonos嘉里中心店面的统筹策略，运营中的统筹策略，菜鸟驿站包装回收中的统筹策略

3. 对抽象的事物运用统筹策略：培训创新

1）解构：资深销售|初级销售|产品|培训教室|技术|培训师|培训大纲|课程计划|顾客（外部要素）

2）创新点：利用新手培训新手|利用老手培训新手|利用产品培训新手|利用顾客培训新手

3）驱动点：第一反应破坏原理-假设这是我们唯一的选择，寻找价值点

4）价值点：更了解产品|客户视角|建立互信|品牌营销（参与感）

5）引申——小米的统筹策略：顾客→产品经理+测试工程师+品牌营销人员

4. 利用统筹策略及注意事项

1）避免鞭打快牛（寻找不容易赋能的部件）VS随机惊喜

2）结构内找出明显的成分

3）赋能不同于任务集结/瑞士军刀/每个部件需完成额外功能

4）与其他策略嵌套使用

单元练习与小组讨论：以赋能策略为例，对小组成员所在公司的合作关系网络、客户交互进行创新设计及分享

影响力二：巧妙相关——依存策略

导入：“让原本不相关的属性，以一种有意义的方式关联，由此产生创新机会”

1. 依存原则基本原理：缔造有意义的依存关系

1）列出事物的所有属性

2）尝试相关属性两两结合，寻找依存关系

3）以一种有意义的方式关联，由此产生创新机会

2. 依存性的定义

1）两个变量之间：自变量，因变量（可控），通过因变量控制自变量

2）自变量的变化可以产生创新机遇

3. 依存关系的应用—以定价为例

1）促销可以更有趣：梅西男装旧金山夏季促销/5点整室外温度若是22度，则5折

2）促销可以更有体贴感：室外气温与餐馆的价格，冬天招揽顾客

3）促销可以更有价值感：朋友圈“创新广告语”分享积赞，折扣

4）促销可以更有罪恶感: 携程的区别定价，滴滴的区别响应

5）价格依存雷区：达美航空线下订票加2刀手续费：损失厌恶

4. 运用依存策略，使漫长的等待变得容易

案例：达美乐过时埋单，双十一促销中的巧妙依存

5. 偶然事件中发现机遇——风中的蜡烛

1）偶然事件的创新机遇

2）将问题视作机遇

3）生产中的偶然事件塑造特殊功能

6. 利用依存策略击败固着：运打破功能性固着实现创新→打破原有依存逻辑关系，构建新的依存逻辑关系

7. 依存策略五步走

第一步：列变量清单：因变量→产品变量，自变量→消费行为及环境

第二步：将变量排成矩阵：因变量纵轴，自变量横轴

第三步：当前市场动态表

第四步：潜在依存关系表

第五步：确立可行性设想新关系9问

案例：婴儿护肤膏，智能投影的创新设计

8. 使用依存策略时的注意事项

单元练习与小组讨论：以依存策略为例，对小组成员所在公司的客户交互、销售渠道进行创新设计及分享