高效能销售的7个习惯

                                                        讲师：白飞

【课程对象】

 一线销售人员&销售管理人员

【培训形式】

课前调研+课程讲解+案例分析+实战分享+疑难解答

【课程时间】

2天 （6小时/天）

【课程大纲】

第一讲、课程引入

1.案例：汽车销售大王-乔吉拉德

2.销售工作有章可循吗

3.高效能销售人员的7个习惯

第二讲、销售基础胜任力

1.因为喜欢所以高效

1）喜欢是最大的动力

2）找到自己的兴趣

2.自信的销售

1）自信是成功的基石

2）自尊、自信、自负、自卑

3）从今天起做一个自信的自己

3.挡不住的亲和力

1）案例-小样卖房

2）建立亲和力的基本素养

3）用你的行为塑造你的亲和力

4）三个技巧打造你的亲和力

5）寒暄、赞美技巧

第三讲、目标导向思维

1.个人职业规划

1）选择与努力

2） 认清自己，发现个人天赋

2.你适合做销售吗

1）高销售业绩的秘诀

2） 销售工作胜任自我评估

3.销售是个数字游戏

4.个人目标的建立与分解

1）建立KPI管控思维

2）目标设置SMART原则

3）目标分解与自我管控

第四讲、双赢思维

1.销售工作理解

1) 引入-小品《卖拐》是销售行为吗

2) 销售起源于社会分工

3) 销售的基础是价值交换

2.什么是顾问式销售

1) 销售人员的社会价值

2) 什么是顾问

3) 顾问式销售的特点

3.供大于求的现代社会

1) 恩格尔系数解读

2) 服务的价值

3) 真实一刻-MOT

第五讲 理解&尊重&影响他人

1.理解客户需求

1）客户需求是创造出来的吗

2）隐形需求与显性需求

3) 洞察客户需求

4) 影响客户需求

2.尊重客户的需求

1）需求的多样性

2）人人为我，我为人人

3.个人影响力塑造

1）策略一：信任式影响

2）策略二：互利互惠-交易式影响

3）策略三：承诺责任-承诺式的影响

4）策略四：社交式影响

第六讲 高效销售沟通

1.客户沟通模型

2.专业的倾听技巧

1）三分说，七分听

2）常见的倾听问题

3）积极地倾听

3.高效的提问技巧

1) 5W2H

2) 开放式问题与封闭式问题

3）重塑问题&扭转局面

4.销售中的高效表达

1）拿捏说话的分寸感

2）表达中的五宗罪

3）找到共鸣

4）寻找甜点的方法

5）金字塔式沟通

6）沟通中的非语言表达

第七讲 个人时间&压力管理

1.时间管理

1）认识时间

2）认识时间管理

3）如何做好个人时间管理

ü 自我激励

ü 管理客户

ü 管理时间

ü 管理工具

2.压力管理

1）理解销售压力

2）熟悉压力的预警信号

3）做情绪的主人

第八讲 持续学习与成长

1.终身学习

2.销售工作与学习

3.在实践中学习

4.复盘-个人经验积累的有效路径

5.长期经营你的客户