教程一：建立区域市场竞争优势

第一章：建立区域市场竞争优势

²区域市场营销面临的挑战

²区域市场优势战略理念

²建立区域市场竞争优势的战略意义

第二章：区域市场拓展的六大矛盾

²近期销售业绩与长期发展的矛盾

²销售渠道与多元化产品分销的矛盾

²区域市场销售成本与精耕细作的矛盾

²经销商的管理风险与自建营销网络建设高投入的矛盾

²促销投放与目标市场战略的矛盾

²财务风险控制与扩大市场覆盖率的矛盾

第三章：区域市场优势建立的关键要素

²区域市场

²核心客户

²终端网络

²客户顾问

第四章：建立区域市场优势的五大原则 

²目标集中原则

²攻击弱者及薄弱环节原则

²巩固要塞，强化品牌根据地原则

²掌握大客户原则

²未访问客户和用户为零的原则

第五章：区域市场六大竞争力

²客户开发力

²客户管理力

²客户服务力

²品牌推广力

²组织管理力

²终端竞争力

【案例赏析】

²中山华帝燃具股份有限公司广东区域市场竞争优势的建立

²比亚迪汽车有限公司吉林市场与广东市场的拓展

²TCL王牌彩电中原市场攻略

²富安娜深圳市场的启动策略

²比亚迪“福莱尔”汽车成都市场制胜策略

²方太厨具深圳市场攻坚战

²华帝厨卫重庆市场优势战略

²海信彩电弱势区域市场成功策略

²华帝鄂西北亚区域市场咸鱼翻身仗

²三得利啤酒上海市场精耕细作制胜策略

²恒基伟业“商务通”区域市场制胜策略

课程二：区域市场竞争分析与规划

第一章：区域市场营销竞争环境分析

²区域市场外部环境分析

²行业及竞争状况分析

²区域市场消费者分析

²企业在区域市场上的位置分析

²区域市场SWOT综合分析

第二章：区域市场营销战略的确定

²区域市场细分的标准与方法

²区域市场目标客户和目标市场的选择

²区域市场销售渠道模式的选择

²区域市场品牌推广战略的制定

第三章：区域市场营销计划的制定

²区域市场营销计划的内容

²区域市场营销计划制定的步骤与方法

²区域市场销售预测

²区域市场网络建设计划

²区域市场的市场推广计划

²区域市场人力资源建设计划

第五章：区域市场营销预算

²营销预算管理基础

²区域市场营销预算的内容

²区域市场营销预算的编制

²区域市场营销预算的执行

第六章：区域市场营销评估与控制

²区域市场营销业绩的评估方法

²区域市场营销控制思路与方法

【案例赏析】

²华帝股份有限公司区域市场管理模式

课程三：区域市场组织竞争力的构建

第一章：区域营销管理中核心问题

²区域营销管理中常见的问题

²区域营销管理问题的原因

²制约区域营销竞争力提升的核心问题

²组织力是构建区域营销竞争力的核心因素

第二章：营销价值链与营销组织管理框架

²什么是营销价值链

²传统区域营销组织与管理框架特点

²传统区域营销管理框架与价值链存在的冲突与矛盾

第三章：营销流程与组织变革的方向与路线

²区域营销管理体系建设的四大步骤

²区域业务流程与组织建设的关系

²区域岗位设计的依据

第四章：流程设计标准

²区域市场业务过程模型

²基于价值链快速打通的流程体系

第五章：基于流程的营销组织创新设计

²基于流程的营销组织设计

²区域营销组织力的构建

第六章：区域营销人员的领导与激励

²区域销售人员的领导与选拔

²区域营销人员的培训

²区域营销人员的激励

²区域营销人员绩效评估

【案例赏析】

²夏新电子股份有限公司分公司营销流程与组织管理创新

²深圳方正科技多元化营销管理流程与组织设计

课程四：区域市场渠道规划与变革管理

第一章：变革时期的营销环境与创新

²已变化了的市场营销环境

中国跨世纪大变革四部曲

“速度经济”引发速度竞争

与国际企业的本土化竞争

“精巧型”企业的迅速崛起

“消费者主义”时代的到来

呼唤“诚信”经济

泛服务化的营销趋势

网络时代的营销创新    “新营销”

3C产业的转型困境

²机遇与创新

21世纪市场营销的竞争法则

营销组织的变革

“第三方”协作模式

体验消费时代的营销

渠道从“单一型”向“混合型”的漂移

第二章：渠道的生存与挑战

传统渠道的衰落

新渠道的转型与崛起

存在的问题

生存的挑战

第三章：掌握增值分销

两种分销的结果

何谓增值分销

宏基的竞争力模式

提升品牌价值

增值服务

创造口碑

为企业的“人”服务

关系营销    建立顾客终身价值

【案例赏析】

²柯达的渠道结网与增值分销

²江苏移动营业厅服务规范

课程五：打造区域市场强势品牌价值

第一章：品牌概念与价值

²品牌的时代

²品牌是什么？

²优秀品牌的四个价值

²品牌的作用目标

²消费者对成功品牌的体验

²品牌为什么重要

²产品与品牌的差别

²商品品牌体系

第二章：品牌与整合传播 

²什么是传播？

²品牌的传播

²品牌传播的力量

²品牌传播的表现与手段

²品牌传播的媒体

²企业“新媒体”对营销的支持

²事件策划与品牌传播

²新时代品牌传播的五大特征

第三章：区域市场的强势品牌推广之道

²区域市场的品牌使命

²建立区域强势品牌的价值

²区域市场广告活动的管理

²区域市场公关促销活动策略

第四章：品牌在的终端传播创新

²店头广告，精致传播

²店内广告，抢占高点

²强势终端，品牌为王

²终端陈列，生动为先

²有效促销，互动为本

²光亮工程，永不放松

【案例赏析】

²富安娜区域市场品牌建设

²中国联通品牌战略规划

²百德品牌战略规划

²夏新品牌转型与定位

²华帝的品牌转型与终端策略

²TCL应对中原市场——父亲给了我们粮食，我们给父亲什么？

²富安娜多品牌终端推广

²创维电视终端市场推广案

²康师傅冰红茶的品牌推广与渗透

课程六：卓越的区域营销经理

第一章：人生迎向新的出发

²我有必定成功的公式

²过去不等于未来

²准备上路

²营销人自我成长自检训练之一

第二章：职场与企业人

²企业的价值

²企业的组织

²职业的场所与员工的自觉

²营销人自我成长自检训练之二

第三章：职位意识与思考力修养

²建立良好的思考力

²了解自己的职务

²营销人自我成长自检作业之三

第四章：工作的进行方法

²指令接受方法

²如何进行您的工作—了解两个类型的工作目标

²如何进行您的工作—以PDCA完成打成目标的程序企业人

²以问题解决程序达成解决问题的目标

²企业人工作的基础守则

²有效的报告方法

²营销人自我成长自检作业之四

第五章：与周边的人际关系

²职场内的人际关系

²营销人自我成长自检作业之五

第六章：卓越区域营销经理的要求

²全球化下营销人才要求

²新营销时代的“五识”人才

²营销团队建设的“五明”管理

第七章：卓越区域营销经理的十大修炼

²积极的态度

²系统的思维方式

²专业能力

²学习创新能力

²执行能力

²时间管理能力

²计划管理能力

²品牌传播能力

²组织领导能力

【案例赏析】

²华为营销人员的培训