《海外市场调研及市场拓展商务规划》

（实战版）

课程简介：

《互联网环境下海外市场考察及信息分析》聚焦企业拓展海外的首要工作——海外一线市场调研和信息分析，提出了两种实用的海外市场信息调研方法：通过互联网的调研和深入海外实地调研的方法，重点围绕目标市场、竞争对手、营销渠道等信息搜集及分析，以及如何在调研后形成一份有价值，用得上的的市场调研报告的撰写等。

1，“坐商”：互联网海外市场调研

l从海外一线经理的日常业务出发，阐述了通过内部销售信息和互联网线上搜索、了解分析海外目标市场、竞品运作和渠道客户信息，做到“足不出户，而知天下”；

2，“行商”：海外市场实地调研

l通过短期出差海外（拜访客户或参展）调研、考察一线市场的方法和工具，旨在了解海外市场宏观环境，掌握海外行业渠道，近距离接触潜在客户和消费者，把握市场竞争机会，制定有效的营销策略提供了具体的指导。

3，商务规划：海外市场拓展的路径图

l海外市场调研后，应该出具一份针对该市场有针对性的战略分析和商务规划，包括拓展路径、市场模式、运营要点、决策依据，市场变化分析等模式和要素，以对未来区域市场做出精确，到位的分析和规划，形成有指导意义的“作战地图”。

授课方式：

特别提及的是，该课程采用“嵌入式实战学习法”（内训授课+实战工具+情景练习+总结辅导），让学员把学到的方法同企业海外业务实际结合，通过“学员分角色扮演”模拟海外市场拓展情景，强化了培训效果，被誉为 “实战、接地气”的培训。

时间：2天

授课老师：张慧海

对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲：

导言 海外市场调研

1，海外市场调研的意义

2，海外信息概要：PI3C

lPEST信息

l行业信息有哪些？

l3C信息来源和应用

lPI3C信息工具使用

练习：PI3C海外市场评估

3，海外市场信息来源

l内部信息

l线上搜索

l渠道考察

一.“坐商”：企业内部数据调研

1，线上静态：内部销售数据分析

l海外客户销售数据解读

l海外客户询盘数据分析

l海外市场贸易政策障碍

案例：从出口询盘获取市场趋势

2，利用海关进出口数据分析

l中国海关出口数据

l目标国进口数据分析

l海关数据同其他调研联动

3，海外客户数据库营销

l海外客户数据库的建立

l海外客户数据库营销方式

l使用Outlook+Excel群发邮件

二.“坐商”：互联网海外市场调研

1，线上动态：海外公开数据

l海外公开信息16种

l网络数据，搜索

l上市公司数据

l海关进出口数据

l商务部/大使馆数据

l如何从媒体报道分析？

案例：从企业媒体报道的分析

2，如何从社交媒体做市场调研

l社交媒体特性认知

l通过社交媒体链接关键人物

l通过Linked in做市场调研

案例：海外安防产品市场调研

3，海外客户四维立体搜集法

lGoogle关键词搜索国家/行业

l目的国海关进口数据分析

lLinkedIn寻找目标客户

l线上专家转化线下勾兑

l海外市场客户拓展技巧

三.“行商”：海外市场实地调研

开篇案例：印度电容器薄膜市场调研

1，海外线下5种调查方式

l“扫街”式调查法

l跟随竞品法

l追根溯源法

l借力调查法

l专家调查法

2，线下动态：利用出差调研市场

l海外市场一线考察

l海外目标客户调研

l网络专家咨询法

l观察法/询问法/实验法

3，海外市场调研规划

案例：尼日利亚汽车市场考察计划

4，海外消费者调研

l用户客户行为分析5W2H法

l终端观察，咨询法

l使用中客户拜访

l如何判断客户真实需求？

案例；T品牌越南客户调研

5，海外市场调研要点

l如何确定市场目标定位？

l产品竞争力比较分析图

l海外市场渠道结构图

l目标客户及销售政策

l5P营销竞品对比分析

客户内部角色需求图

四.海外市场信息分析、加工

开篇案例：大庆油田市场情报分析

1.海外市场宏观信息分析

l用类推法预测市场规模

l需求模式分析市场阶段

l回归分析推断人均拥有量

l市场比较分析法分析容量

2.海外微观市场分析工具

l终端竞品比较分析法

l终端竞品分析的组织

3.海外市场考察报告结构

4.海外市场销售潜力评估

案例：X品牌V市场调研报告

五.海外市场拓展战略规划

1，海外市场拓展五项认识

2，海外市场拓展SWOT分析

3，海外五力营销战略工具

l海外五力营销结构

l聚焦主场，“两手抓”

l模式升级，战略运营

l五力营销的两种应用

4，海外五大商务模式及特征

l经销商/代理商

l品牌授权代理

l海外办事处

l海外分公司

l海外合资/合作企业

案例：J外贸模式跃升

六.海外市场商务规划

1，海外市场布局—国家遴选

2，海外商务运营要素分析

3，海外市场商务拓展规划

案例：T品牌智力市场商务规划

讲师简介

“销售前移——海外营销专家”

讲师简介

张慧海老师，具有18年以上海外市场拓展经验，曾荣获TTE全球渠道营销特殊贡献奖，曾任TCL集团新兴市场营销中心副总监以及安防领军企业海外销售总监，曾实现海外销售从0到3000万美金的突破。

张老师长期任职海外一线，擅长海外渠道建设，海外工业品营销，战略客户管理及海外品牌营销等领域，长期受商务部外贸发展局邀请为各省外贸企业和深圳高新企业协会授课，是国内为数不多同时具有消费品和工业品海外营销实战经验的讲师。

张老师开发“销售前移”系列课程涵盖市场调研，渠道拓展，品牌营销，海外客户管理管理等内容。已培养学员超过3000名，服务企业超过1000家，不仅包括“走出去”拓展海外企业，也能给传统外贸公司带来“转型升级”的新思路和实战打法。

代表客户包括美的、格力、海信、苏泊尔、奥克斯集团、德力西集团、伊之密，金松电器，徐工电商、吉利汽车、一汽、东风汽车、广汽集团、上汽五菱、汉德车桥、长城润滑油、鲁泰集团、劲酒、基克纳、真奇迹电子烟、海城眼镜、富信，昆药集团、宜宾天原集团，海科新源化工，威高集团、中国纺织机械集团、洲明股份、易事特、金升阳、航天科工十院、邦德激光、简一陶瓷、玲珑轮胎等知名企业。

授课内容

张老师根据中国企业“走出去”拓展海外市场的实际业务进程出发，为客户提供 “销售前移——海外国家经理七大技能模块”。

“销售前移”是外销企业的发展战略转型，也是外销员的自我技能和意识的修炼和升级。

“销售前移”摆脱了传统的外贸跟单员的思维，把视觉聚焦到海外一线，通过了解当地市场运作和客户运营状态，追求向客户提交有价值的针对性的营销方案；对业务员而讲“销售前移”，从传统的“2P营销”（产品/价格），升级为“5P营销”（客户/产品/价格/渠道/促销）的业务模型升级；海外业务经理一改往期的坐等订单的被动状态，转变成既能做订单又能上战场参与海外产品营销的复合型营销人才（顾问式营销），企业营销进入新的境界，订单腾飞将是“主动出击，做市场”的必然结果。

海外国家经理七大技能模块

授课方式

为实现“学以致用”的目标，课程采用“嵌入式实战学习法”（内训授课+实战工具+情景练习+总结辅导）一体化课程设计（这种培训要求老师不仅能授课，又能做实战业务指导，对师资水平是一个很大的挑战！），通过模拟海外市场拓展业务情景，学员在老师的指导下把所学海外营销方法和技能运用到实际业务中，查找现实业务的问题点，改善方案和行动计划，以实现“能用，会用，有效”的预期，被誉为 “实战、接地气”的培训，受到学员和企业的普遍欢迎。

品牌课程

《海外市场拓展及客户渠道建立》 2天

《海外销售渠道及客户关系管理》 2天

《海外销售经理5项修炼》 2天

《海外工业品高级经理营销攻略》2天

《海外5力营销——海外销售倍增利器》 2天

《品牌出海工作坊》 1天

《海外战略大客户营销实战》 2天

《互联网环境下海外市场考察及信息分析》 1天