大额保单保险金信托营销

课程背景：

目前各保险公司、银行、第三方财富管理公司在传统保险、理财方面的业务上争夺上已经白热化，高净值客户是保险行业未来的发展方向，信托行业在过去10年以理财型信托为大家熟知。保险金信托作为家族信托中最标准化的形式在国内处于高速发展的初级阶段，如果在这个阶段抓住风口便可以乘风而上。

不少理财顾问会面对以下问题

保险业内卷严重如何突围！

普通保险产品无法撬动高净值客户的需求！

客户有钱但只能成交小单，总是谈不成大单。

谈起信托就插不上嘴，总以为信托很遥远、

针对理财经理和代理人问题，本课程重点帮助学员全面了解家族信托，保险金信托的功能和给客户带来的核心价值，助力学员服务能力提升和业绩成长。

课程收益：

● 了解保险的发展趋势；

● 掌握保险销售5种工具

● 大额保单顾问式营销方法

● 认识保险金信托的发展阶段和特点；

● 掌握保险金信托的三个核心功能；

● 掌握保险金信托对客户的四个价值；

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：银行理财经理、保险代理人

课程方式：讲授+案例+讨论+演练

课程大纲

第一讲：2024宏观经济与金融

一、宏观经济分析及展望

1. 美联储加息11次：人民币还会再跌吗？人民币OR美元

2. 黄金创历史新高能否延续

3.利率长期下行的背后原因

4.人口老龄化，2023年人口首次负增长，80-90后

二、当下资产配置困局解析

1. 理财产品不保本的经济逻辑：不保本不等于高风险

2. 基金、股票投资市场现状

3. 中植系暴雷，“专割”高净值人士

4. 恒大彻底暴雷：房产不交、理财暴雷、只有“保险”客户能赔

5. 从创富到守富，稳定的资产备受青睐

三、《2023中国私人财富报告》简析

四、寿险的挑战和机遇

1.保障本金3类产品收益对比

2.年金和增额终身寿新解

3.保险预定利率下调趋势：曾经8.0大家也嫌低

4.长期寿险的优势

五、海外资产之香港保险

1. 香港储蓄型保险特点解析

2. 资金非法出境是最大隐患

3. 购买香港保险必须注意的3个坑

第二讲：大额保单分类营销及资产配置

一、高净值销售循环

1. 顾问式营销

2. 乔哈里窗沟通公式

二、高净值客户案分类营销例剖析

1. 自营企业主案例分析

1）企业主风险及思维解构

2）企业主财富配置需求：婚姻、资产保全、传承、海外资产规划

3）企业主话题切入：家企混同、法定继承、子女婚姻、资产传承、其他

2. 业高管案例分析

1）企业高管风险及思维解构

2）企业高管财富配置需求：婚姻、资产保全、传承、海外资产规划

3. 大大案例例

1）全职太太风险及思维解构

2）企业主话题切入：家庭经营、失婚风险安排

第三讲：保险金信托发展和现状

一、家族信托

1. 家族信托的功能：家族风险管理、遗产税规划、财富规划、传承

2. 家族信托构架图

二、保险金信托3个时代

——保险金信托1.0，2.0，3.0结构和特点

三、保险金信托市场

——国内多家保险公司及银行保险金信托发展概述

第四讲：保险金信托的功能和价值

一、传承VS继承

1. 法定继承

2. 遗嘱继承

3. 多层次传承

4. 定向传承：专款专人，照顾所爱

案例：李先生案例

二、隔离与保护

1. 企业和个人债务

2. 婚姻财产分割

3. 信息隔离

三、财富传承：长流世上的关爱

1. 财富的马斯洛需求模型

2. 10个保险不具备的核心功能

第五讲：保险金信托对客户价值及销售策略

一、保险金信托对客户的价值

1. 助力家族成员辈辈杰出、富过三代

2. 对受益人人生激励

3. 风险保障资金、防止挥霍

4. 指定受益人，隔代传承

二、构建客户的和谐家庭

1. 子女探亲基金

2. 儿媳生育奖励

3. 大学升学奖励

三、对从业者的价值

1. 增强服务能力，提升客户认可度

2. 促成大额保单

3. 促成多张保单投保

4. 在内卷中突围

四、保险金信托8个卖点

五、保险金信托流程和费用