专业谈判技巧

（2天）

谈判是整个交易过程中的最后冲刺阶段。市场开拓和商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：

1、弄清楚和谁谈？他的真实想法和需求是怎样的？

2、事先准备是否充分，如何准备？

3、谈判战略布局的思路是否清晰;

4、谈判策略和技巧是否高明。

5、能否及时化解冲突。

该培训课程针对的正是销售和商务人员在上述四点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是一个涵盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。

参加对象：

行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表

培训收益：培训后您将能够

ü让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；

ü帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；

ü通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；

ü学习各种有效的谈判技巧；

ü通过实际演练和培训顾问的点评，让学员了解自身的优劣势和改进的方向

课程大纲：

课程概述

Ø介绍培训课程的内容与方法

Ø了解学员对课程的期望

谈判的概念

Ø谈判的定义和特征

Ø谈判的必要条件

Ø利益驱动的双赢概念

Ø达到双赢的前提条件

谈判准备阶段

Ø案例分析：这场谈判怎么样？

Ø确定是否可以进行谈判的准则

Ø确定谈判目标

Ø谈判前应该做哪些准备

Ø和谁谈？谈判对象的审核

Ø客户的决策流程和关键人物

Ø他们的作用和关心有哪些

Ø对方的详细情况和预判

Ø对方的想法和需求

Ø对谈判中的冲突与合作的先期判断

谈判方案的制定

Ø信息采集的重要性

Ø哪些是主要需求？哪些是次要需求

Ø谈判方案的策划

Ø四种常用的谈判方法

Ø谈判方案的组合及使用

Ø谈判活动

谈判中的战术应用

Ø案例分析：怎么面对对手策略上的变化

Ø谈判中经常使用的战术

Ø专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解

Ø典型的成功谈判战术分析

如何处理价格异议

不要轻易降价，考虑折扣后的后果

锁定价格前必须要做的事情

讨价还价的手法和策略

抵消价格异议的具体方法

处理及克服谈判中的异议

Ø怎样打破谈判中的僵局

Ø怎样处理谈判冲突

Ø对方发出信号下隐藏的真实含义

Ø学会如何争取主动积极的态度化异议为问题

回顾与总结

Ø总结所学知识

Ø问题与解答