课程主题：关键客户管理与营销技能提升（一天）

课程性质：营销实战类

课程对象：金融行业（银行对公业务、保险团险业务等）

课程架构：金融营销思维、拜访与成交技巧、团队赋能与目标达成

课程背景：

1、如何理解营销？如何理解金融行业的营销？伴随互联网企业对金融领域的涉猎，如何理解互联网金融？互联网金融的本质是什么？互联网营销的本质又是什么？

2、在市场竞争的过程中，国有金融单位、地方金融单位在竞争优势和市场资源方面具有很大的不同，如何利用各自不同的竞争优势赢得客户？

3、对公业务、团险业务的营销，是一种组织对组织的B2B营销，如何提升客户经理的销售情商？提升客户经理拜访大客户的信心？提升客户经理的销售拜访效率？

课程收益：

1、理解中国式营销形成的原因以及特点，掌握民企与国企在市场竞争中，各自的竞争优势与劣势，学习中国式营销的方法论。

2、掌握不同行业中客户价值关注点的分析方法，了解建立强客户关系的基本路径。学会运用心理学工具，研判客户心理活动，进而，提升销售人员的销售情商。

3、掌握客户沟通与深度拜访技巧，掌握大客户营销成交中的关键节点和成交技巧，了解价格谈判的基本流程，以及价格谈判的策略。

课程内容：

■ 单元1金融营销思维与用户体验 

1、数字化时代金融行业需要的新营销思维？

1.1 成交是目的，路径是手段 

1.2 不同企业的营销路径 

1.3 营销核心：用户体验 

1.4 产品系统到场景化营销

案例：互联网金融与互联网营销

2、如何理解营销在竞争优势中的作用？

2.1 技术一寸，营销一丈 

2.2 营销与金融

2.3 营销与品牌竞争力 

2.4 营销的力量：时间与空间 

案例：营销与技术

■ 单元2中国式营销与营销方法论 

1、中国式营销的基本特征有哪些？

1.1 市场细分与中国式营销的形成

1.2 中国式营销的应对：沿着红线狂奔 

1.3 如何处理好企业经营中的三大关系 

1.4 中国式营销的成因与未来 

案例：中国式招投标 

2、国有银行与股份制银行的营销差异？

2.1 企业类型的划分 

2.2 国企重资源，民企重效率 

2.3 企业类型与市场化效率 

2.4 企业成功的关键：市场主导 

案例：体制的竞争

■ 单元3客户沟通与深度拜访技巧 

1、如何提升客户经理拜访大客户的信心？

1.1 客户类型的划分 

1.2 客户沟通的三大要点 

1.3 策略性沟通的九大技巧 

1.4 次数定成交，效率定业绩 

案例：拒绝就是成交 

2、如何提升销售过程中的拜访效率？

2.1 约访的技巧 

2.2 打破初次见面的尴尬 

2.3 让客户接受的n条理由 

2.4 如何为下次拜访埋下伏笔 

案例：客户经理的专业精神 

■ 单元4营销流程与业务成交技巧 

1、大客户营销中需要什么样的体系保证？

1.1 大客户营销的特点分析 

1.2 大客户营销的基本特性 

1.3 大客户营销的五大主体 

1.4 大客户营销的后台组织保证 

案例：大客户部的功能 

2、大客户成交中的关键节点是什么？

2.1 企业规模与关键人确定 

2.2 客户关系（黏性）判断 

2.3 关键人分类与沟通方式 

2.4 团队式营销 

案例：顾问式销售 

■ 单元5营销团队赋能与目标达成

1、如何减少客户经理对产品、价格、政策的抱怨？

1.1 营销人员的本质特性

1.2 听市场的，不是听营销的

1.3 自我经营

1.4 不惧怕失败

案例：中国营销高手

2、如何实现营客户经理的自我经营？

2.1 享受过程还是享受结果？

2.2 难缠的客户与忠诚度的客户

2.3 大客户难以“摆平”吗？

2.4 客户是上帝还是朋友？

案例：享受营销的快乐

讲师师资：

庄志敏：中国著名营销实战与品牌研究专家，实战策划师、实战培训师。拥有三十余年资深营销经验和专业培训、咨询经历。

课程讲授以营销实战落地为主，通过典型案例的深度剖析并结合理论归纳，具有极强的可操作性。

课程方向为营销理论的实战运用。包括：大客户营销中的深度拜访、市场终端销售工具运用、策略性沟通与谈判技巧、优质服务体系建立、品牌运营及战略营销中的营销团队管理等。

公开课程《营销战略与营销执行》已成为国内几十多所知名大学MBA、总裁班专授营销课程。

内训课程《金融行业市场营销系列课程》已先后为中国国有银行、股份制银行、城市商业银行、农村信用社、中国邮政储蓄银行以及中国太平人寿、中国太平养老、中国人寿、中国人保、前海人寿、建信人寿、中国平安、泰康人寿、新华人寿、阳光保险等进行过数百场专业培训。