《海外销售经理5项修炼》

——海外销售经理工作职责及业务开展

前言

越来越多的中国企业开始“走出去，走进去”，深入海外一线市场拓展业务；外贸人员通过参展、出差或派驻海外，开始从“坐商”到“行商”的转变，正在成为中国外贸业务一道靓丽的“风景线”。调研显示：80%海外经理人对应该具备的素质、技能和工作未能清晰的认识和掌握，一些海外派驻经理60%以上时间白白耗费。

同凭借电话，Email“坐等”接单的传统外贸不同，走向海外一线市场的营销人员，通过践行“销售前移”的作业理念，体现在以下5项营销思维转变和市场拓展技能提升，才能在海外市场游刃有余，创造出卓越的销售业绩：

l移眼：贴近海外市场，观察市场和竞品表现——如何看市场，做调研？

l移脑：在一线分析竞争格局，找到策略方案——如何做商务拓展规划？

l移脚：直接拜访海外渠道和客户，勤跑市场——如何开发、拜访客户？

l移口：向一线传授销售技巧，协助促销订单——如何做海外产品销售？

l移手：海外策划、参与、组织营销推广活动——如何做海外市场推广？

本课程是长期跟踪、研究中国企业拓展海外的专家，结合大量中企海外营销的最新实战经验总结、提炼而成，是海外营销技能提升及外派人员培养的实战指针。

时间：2天 

授课讲师：张慧海

对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲：

第一天

导言 海外市场变革及突围

1.海外营销变革挑战

l传统出口业务的困境和挑战

l海外营销转型升级策略路径

l海外营销转型升级案例解析

2.从“坐商”到“行商”

l海外营销经理3次跃升

l海外营销经理4项职责

l海外营销经理5项修炼

一.海外市场调研及分析

1.认识海外市场PI3C

l了解宏观市场：PEST信息

l认知行业：政策，门槛和趋势

l3C信息：消费者，渠道和竞品

2.海外市场信息来源及整理

l内部：历史销售累积

l线上：信息检索和查询

l线下：市场考察和调研

l海外竞品对比分析汇总表

二.海外市场商务拓展规划

3.海外区域市场营销战略

l海外五力营销结构

l聚焦主场，“两手抓”

l模式升级，战略运营

4.海外区域市场拓展规划

l海外市场SWOT分析

l战略市场拓展营销策略

l如何从市场变为主场？

l海外拓展商务计划简报

练习：海外战略市场拓展计划

三.海外“渠道掘金”，客户开发

1.海外渠道结构/要素分析

l渠道客户洞察：横向/纵向

l影响渠道商合作7个要素

l海外渠道开发策略及趋势

2.海外渠道客户考察选择

l海外客户渠道的甄别和分析

l选择海外经销商的9个要素

l目标代理商选择“高/低”要诀

练习：海外渠道建设及客户选择

3.海外客户开发5要素提案

l“5要素”组合提案内容

l客户三种需求的挖掘方式

l营销经理容易犯的几个错误

练习：海外客户3+5商务提案模拟

4.海外客户开发沟通技巧

l客户引进新业务9个理由

l海外5类客户及沟通策略

l客户谈判常见问题化解6招

l海外客户沟通成功9个关键

第二天

四.海外企业/产品销售技能

1.如何向海外客户介绍企业？

l“企业素描”3要素

l“企业素描”4模块

l“企业素描”5技法

l麦肯锡电梯法及应用

练习：麦肯锡电梯法介绍企业

2.海外产品推介4步走

l“亮家底”

l“展实力”

l盈利探讨

l客户定制

练习：模拟客户产品推荐

3.海外产品提案5项资源

l海外产品推介5项资源

l什么是SACCG法则？

l如何做印象深刻的PPT？

练习：海外产品提案5项资源

4.海外产品上市导入

l市场启动，推拉结合

l海外市场启动3步骤

l海外市场启动8要素

练习：海外产品上市方案

5.海外市场销售“激活”

l产品海外上市的挑战

l如何激活客户卖场？

l“卖场激活”3指标

6.海外“标杆建设”销售计划

l何谓“销售标杆”？

l销售标杆的4项内容

l销售标杆分类及升级

l点线面销售计划管理

练习：拟制海外标杆建设规划

五.海外市场整合营销

1.海外推广8大工具

2.海外社交媒体营销

3.高价值客户4维搜索

l搜索引擎初排查

l海关数据找线索

l社交媒体沟通

l海外专家助力

案例：印度市场拓展案例

4.海外展会立体营销

l海外3+2展会营销

l立体营销，效果叠加

l海外AAR展会总结

案例：海外展会立体营销

5.海外客户会议宣讲技能

l海外产品上市发布

l海外客户会议策略

l客户会议发言E3法则

练习：海外客户会议发言

6.海外年度整合营销计划

l战略目标及任务分解

l产品引进及价格定位

l渠道分销及促销策略

l海外品牌联合推广工具

l销售目标及客户激励政策

练习：制定海外年度推广计划

讲师简介

“海外渠道营销专家”

讲师简介

张慧海老师，具有15年以上海外市场拓展经验，已培养学员超过3000名，服务企业超过1000家，其中包括一汽、鲁泰集团、德力西集团、格力、美的、邦德激光、昆药集团、简一陶瓷，东风汽车、通用五菱汽车、洲明股份、广汽集团、海科新源化工、航天科工十院、玲珑轮胎、陕汽重卡、威高医疗等知名企业。2006年曾荣获TTE（全球领先的电视制造企业）全球渠道营销特殊贡献奖，曾任全球最大家电品牌TCL集团国际业务部新兴市场副总监以及国内安防行业领军企业深圳市恒扬科技有限公司海外销售总监，曾实现海外销售从0到1800万美金的突破。张老师长期任职海外一线，擅长海外渠道建设，海外工业品营销，战略客户管理及海外品牌营销等领域，长期受商务部外贸发展局邀请为各省外贸企业和深圳高新企业协会授课，是国内为数不多同时具有消费品和工业品海外营销实战经验的讲师。

授课内容

张老师根据中国企业“走出去”拓展海外市场的实际业务进程出发，为客户提供 “海外国家经理七大技能模块”： “海外国家经理七大技能模块”涵盖一个海外国家销售经理必备的作业内容和技能，具体包括：海外市场信息搜索，海外市场考察，市场调研报告，海外客户搜索，企业宣传介绍，产品竞争策略，产品线管理，销售渠道设计，客户考察和遴选，客户拜访及商务提案，海外销售政策及授权协议，区域市场启动，客户沟通谈判技巧，销售计划管理，客户拜访技能，客户档案管理，客户资产筛选，海外渠道信息，海外品牌战略，品牌运营组织，海外品牌客户招商，区域品牌推广等作业内容。

海外国家经理七大技能模块

授课方式

为实现“学以致用”的目标，课程采用“嵌入式实战学习法”（内训授课+实战工具+情景练习+总结辅导）一体化课程设计（这种培训要求老师不仅能授课，又能做实战业务指导，对师资水平是一个很大的挑战！），通过模拟海外市场拓展业务情景，学员在老师的指导下把所学海外营销方法和技能运用到实际业务中，查找现实业务的问题点，改善方案和行动计划，以实现“能用，会用，有效”的预期，被誉为 “实战、接地气”的培训，受到学员和企业的普遍欢迎。

品牌课程

l《海外市场拓展及客户渠道建立》 2天

l《海外销售渠道及客户关系管理》 2天

l《海外营销经理5项修炼》 2天

l《海外工业品高级经理营销攻略》2天

l《海外5力营销——海外销售倍增利器》 2天

l《海外品牌战略及品牌业务运营管理》 1天

l《海外战略大客户营销实战》 2天

l《互联网环境下海外市场考察及信息分析》 1天