工业品（B2B）渠道规划与渠道开发

【课程背景】

很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的，渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在新渠道开发方面，销售人员往往面临以下一些困惑和问题：

如何进行科学的渠道布局和渠道规划？

有实力的渠道商看不上我们，没实力的渠道商我们又看不上，怎么破？

如何有效的评估经销商的潜力？

如何开发不同类型的经销商以全面覆盖终端客户群？

如何与分销商展开合作谈判？

…

本课程将帮助学员厘清渠道规划与渠道开发的思路，并学习运用如下技能解决渠道规划与开发方面的问题：

1、掌握区域市场渠道规划的关键要素与步骤；

2、掌握处理电商渠道与传统渠道之间关系的方法；

3、掌握渠道规划与网点布局的具体方法；

4、掌握筛选和评估经销商的方法与原则；

5、学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同类型的经销商；

6、掌握与经销商进行合作谈判的技巧； 

【授课时长】

（2天）

【典型客户】

工程机械行业：美国卡特彼勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、韩国斗山机械、日本神钢、合力叉车、福田雷萨、无锡开普动力、日本洋马农机、长沙山河智能、徐工建机、韩国LS农业装备

建材行业：信义玻璃、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、可耐福石膏板、蒙娜丽莎陶瓷、东鹏瓷砖

食品原料行业：诺维信、凯瑞食品配料、华宝孔雀；山东保龄宝；爱普食品、鸿宝食品、港阳香化

机械制造/五金行业：威乐水泵、ITT水泵、泽尼特水泵、瑞茨水泵、盖米阀门、伊利诺工具、SKF轴承、英格索兰、金鹭刀具、ITW

【授课特色】

对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。

q实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。

q系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

【课程方式】

授课形式包括：启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。

【课程大纲】

第一单元 分销渠道基本概念

1、分销渠道的定义

2、我们是通过分销商分销，而不是把产品卖给分销商

3、分销渠道的类型

4、传统渠道与新兴渠道

5、分销渠道管理六步法（二十四个字）：

①评估选择　②运营支持　③激励控制　④协调督导　⑤考核评估  ⑥调整优化

6、渠道绩效=渠道力+品牌力+产品力

第二单元 分销渠道规划

1、渠道规划的定义

2、围绕绩效目标的渠道规划：短期目标&长期目标的平衡

第一步：渠道诊断

3、区域整体诊断指标体系：总销售额/平均销售额、回款率、市场占有率、渠道利用率

4、分销商诊断指标：销售收入、净利润、管理费用、库存周转率、DSO（应收账款变现天数）、人均销售额、平均订单金额

第二步：明确目标

5、市场细分与目标市场选择

6、细分市场的评估：“吸引力-竞争力”矩阵

7、基于细分市场的销售目标分解

8、基于总体销售目标的渠道发展规划

第三步：渠道规划

9、影响渠道规划的六个要素

10、渠道的长度、深度和广度

11、ABB的渠道结构分析

12、三级分销渠道：以建材行业为例

13、长渠道和短渠道的优劣势对比

14、决定渠道长短的四个要素分析

15、联想的渠道变革

16、决定渠道宽度设计的要素

17、LG电子的渠道规划：不同区域，不同渠道模式

18、不同市场阶段的渠道宽度设计

19、研华计算机的渠道宽度

20、新市场的渠道开拓思路：两步走（1）

第一步：开发标杆终端客户

第二步：利用终端客户吸引渠道

21、新市场的渠道开拓思路：两步走（2）

第一步：开发中小分销商

第二步：条件成熟时吸引大经销商

第四步：实施计划

22、甘特图工具

23、渠道开发的流程工具——渠道开发漏斗

第三单元 分销渠道选择

1、分销商选择的四个原则：理念一致、实力考评、严进严出、实力互补

2、英美生产商所使用选择分销商标准

3、明确选择分销商的标准：构建渠道能力地图

4、寻找经销商的六个主要途径

分销商开发步骤1：潜在分销商数据库

5、如何进行区域市场调研并形成竞品资料袋？

6、如何建立潜在渠道商数据库？

分销商开发步骤2：意向分销商考察

7、考察分销商的10个经典方法

8、如何有效排除虚假信息的干扰？

分销商开发步骤3：意向分销商甄选

9、授权代理商评价工具-评估表

10、【案例分析】瑞士EMS公司渠道经理李东的烦恼：实力与意愿的两难选择

第四单元 分销渠道谈判

分销商开发步骤4：合作协议谈判

11、如何在谈判前展示合作前景？

12、如何为谈判设定目标？

13、如何构建谈判的筹码？

14、如何利用“法理—力量—利益”三角形说服对方？

15、谈判中如何合理让步与交换？

16、理智处理谈判僵局与故意制造僵局