《海外工业品营销实战攻略》

（实战版）

摘要：

海外市场拓展的高级阶段，海外高级业务经理将围绕两个维度比拼：

l价值端：这是一场企业价值的塑造和传递的角力，辅以明晰的产品定位和富有竞争力的产品营销策略才能获得海外客户的信任和青睐；

l市场端：只有娴熟地驾驭和综合利用多种客户拓展手段，才能实现全方位、精准地接近目标客户，有针对性的客户商务提案和灵活的沟通技能也将为订单的获取增添色、加分。

时间：2天

授课老师：张慧海

对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲：

第一天

导言 海外市场拓展策略规划

l挑战：“传统外贸已死”

l海外工业品机遇与挑战

l海外工业品营销三大关键

l“销售前移：2P—5P营销”

一.海外市场调研及拓展计划

1海外市场调研4个要点

l海外市调视觉：PEST+5P 

l行业信息：Industry

l3C：渠道/客户/对手

l海外市调主干：PI3C 

l海外线下调研5种方式

2海外市场商业拓展计划

l立足“我的领地”，心中有数

l海外市场SWOT分析和营销策略

l国际市场五力营销战略工具

l海外市场拓展商务计划简报

练习：海外区域市场商务拓展计划

二.海外营销“企业关”

1.“企业素描”3要素

l海外新人“5看一拜”

l寻找企业价值5种方法

l企业3要素运用技巧

2.“企业素描”4个模块

l概述/技术/实力/成就/典范

l聚焦/模块/形象/数字/故事

l如何绘制“企业素描”？

练习：海外“企业素描”练习

3.麦肯锡电梯法描述企业

l企业素描效果检验4方法

l麦肯锡电梯法描述企业

l效果：深刻/生动/复盘

练习：麦肯锡电梯法描述企业

4.海外客户发言策略：E3法

lE3=企业+客户利益要点

lE3的应用：对象和客户

l差异化竞争优势策略

模拟：海外客户会议发言（E3法）

三.海外营销“产品关”

1.海外产品3个维度

2.海外产品竞争策略

l高端产品—卖价值

l中端产品—卖组合

l低端产品—卖诱惑

l“差异定位”策略

l“市场定制”策略 

3.来访海外客户产品推介技能

l产品资源

l拳头产品

l产品盈利性

l客户产品订单

练习：模拟来访客户产品推荐

四.海外营销“市场关”

1你了解海外市场运营结构吗？

l了解海外市场运营角色

l了解市场销售渠道结构

l了解海外市场运营规则

l了解海外市场变化趋势

案例：海外工业品渠道分析

2海外渠道客户考察选择

l海外客户渠道的甄别和分析

l选择海外经销商的9个要素

l目标代理商选择“高/低”要诀

l海外客户选择风险及防范

练习：海外渠道客户考察分析

第二天  

五.海外高价值客户拓展利器

1.海外市场推广7大工具

l请进来，走出去

l产品培训营销

l学术会议营销

l海外专家推广

l借势海外媒体

l海外事件营销

l海外社交媒体

2.海外“3+2”展会立体营销

l海外展会“3+2”营销

l海外展会“6+4”立体营销

3.海外4维立体拓展实战

l线上联系布局

l海外专家助力

l海外线下拓展

l“3+2”参展法

案例：印度市场工业品拓展案例

4.海外客户数据库营销

l海外客户数据库的建立

l客户数据库链接个人媒体

l利用海外数据库群发邮件

六.如何提升客户商务提案成功率？

1海外客户提案SACCG法则

lPPT：企业/产品介绍-英文

lSample & Field Test：样机/测试

lSpec：产品主要指标

lLeaflet & Video：单页/视频

lQ&A：客户常见问题及解答

2海外客户提案“3步走”

l学习华为：到一线找答案

l绘制“客户业务运营图”

l“现状-问题-痛点-机会”

l关键人物及客户运营调研

3海外客户需求洞察及挖掘

l解读客户：显性/隐性

l客户组织结构及利益取向

l如何挖掘深层的价值服务？

l海外客户提案验证及修订

4战略客户提案“5要素”

l“5要素”组合提案内容

l客户需求痛点三种表达方式

l营销经理容易犯的几个错误

l海外经理需要突破的三道防线

练习：海外客户3+5商务提案模拟

5海外客户沟通谈判技巧

l客户引进新业务的9个理由

l海外客户主要类型及沟通策略

l客户谈判常见问题化解6招

l海外客户沟通成功9个关键

讲师简介

“销售前移——海外营销专家”

讲师简介

张慧海老师，具有18年以上海外市场拓展经验，曾荣获TTE全球渠道营销特殊贡献奖，曾任TCL集团新兴市场营销中心副总监以及安防领军企业海外销售总监，曾实现海外销售从0到3000万美金的突破。

张老师长期任职海外一线，擅长海外渠道建设，海外工业品营销，战略客户管理及海外品牌营销等领域，长期受商务部外贸发展局邀请为各省外贸企业和深圳高新企业协会授课，是国内为数不多同时具有消费品和工业品海外营销实战经验的讲师。

张老师开发“销售前移”系列课程涵盖市场调研，渠道拓展，品牌营销，海外客户管理管理等内容。已培养学员超过3000名，服务企业超过1000家，不仅包括“走出去”拓展海外企业，也能给传统外贸公司带来“转型升级”的新思路和实战打法。

代表客户包括美的、格力、海信、苏泊尔、奥克斯集团、德力西集团、伊之密，金松电器，徐工电商、吉利汽车、一汽、东风汽车、广汽集团、上汽五菱、汉德车桥、长城润滑油、鲁泰集团、劲酒、基克纳、真奇迹电子烟、海城眼镜、富信，昆药集团、宜宾天原集团，海科新源化工，威高集团、中国纺织机械集团、洲明股份、易事特、金升阳、航天科工十院、邦德激光、简一陶瓷、玲珑轮胎等知名企业。

授课内容

张老师根据中国企业“走出去”拓展海外市场的实际业务进程出发，为客户提供 “销售前移——海外国家经理七大技能模块”。

“销售前移”是外销企业的发展战略转型，也是外销员的自我技能和意识的修炼和升级。

“销售前移”摆脱了传统的外贸跟单员的思维，把视觉聚焦到海外一线，通过了解当地市场运作和客户运营状态，追求向客户提交有价值的针对性的营销方案；对业务员而讲“销售前移”，从传统的“2P营销”（产品/价格），升级为“5P营销”（客户/产品/价格/渠道/促销）的业务模型升级；海外业务经理一改往期的坐等订单的被动状态，转变成既能做订单又能上战场参与海外产品营销的复合型营销人才（顾问式营销），企业营销进入新的境界，订单腾飞将是“主动出击，做市场”的必然结果。

海外国家经理七大技能模块

授课方式

为实现“学以致用”的目标，课程采用“嵌入式实战学习法”（内训授课+实战工具+情景练习+总结辅导）一体化课程设计（这种培训要求老师不仅能授课，又能做实战业务指导，对师资水平是一个很大的挑战！），通过模拟海外市场拓展业务情景，学员在老师的指导下把所学海外营销方法和技能运用到实际业务中，查找现实业务的问题点，改善方案和行动计划，以实现“能用，会用，有效”的预期，被誉为 “实战、接地气”的培训，受到学员和企业的普遍欢迎。

品牌课程

l《海外市场拓展及客户渠道建立》 2天

l《海外销售渠道及客户关系管理》 2天

l《海外销售经理5项修炼》 2天

l《海外工业品高级经理营销攻略》2天

l《海外5力营销——海外销售倍增利器》 2天

l《品牌出海工作坊》 1天

l《海外战略大客户营销实战》 2天

l《互联网环境下海外市场考察及信息分析》 1天