《国际连锁客户营销与客户服务技巧》

时间：2天

授课老师：张慧海

对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲

第一天

一.国际市场调研及商务计划

1.海外市场调研的概念

l海外市场调研PI3C

l关注海外市场3C信息

l信息铁三角：内部/线上/线下

l海外调研分析视觉：PEST+5P

2.“坐商”：互联网调研海外市场

l行业趋势及竞争者 

l市场渠道客户信息 

l海外市场消费者信息 

l海外市场关键人物信息 

3.“行商”：海外市场实地调研

l海外客户考察5种方式

l购买行为分析：5W2H

l海外产品竞争力评估/分析

l海外市场调研报告要点

4.海外市场拓展航商务规划

l海外市场拓展4把钥匙战略

l立足“我的领地”，心中有数

l海外市场SWOT分析和营销策略

l海外区域市场拓展策略案例简报

二.海外高价值客户开发实战

1.海外高价值客户识别及挖掘

l价值客户甄别与分析

l价值客户评估4个要点

l价值客户挖掘：内部梳理

l价值客户挖掘：外部拓展

2.海外四维客户搜索工具

l搜索引擎调研

l线上联系布局

l线下数据指引

l海外专家鉴证

案例：印度市场工业品拓展案例

3.海外“3+2”立体参展法

l“3+2”参展法

l“6+2”立体参展法

练习：海外产品推广立体组合

4.海外数据库营销实战

l客户数据库如何建？

lAD+ Excel+邮件三结合

l客户数据库营销用途

三.欧美大型客户洞察分析

1你了解你的目标客户吗？

l欧美市场渠道角色分析

l欧美零售商的采购习惯

l墨西哥连锁的“游戏规则”

2洞察欧美客户需求，把握商机

l新形势下欧美客户生存危机

l传统欧美客户接单策略误区

l了解欧美客户运营5个要素

3海外渠道客户运营洞察

l你了解客户的生存需求吗？

l你了解当地市场的游戏规则吗？

l你了解客户的运营组织结构吗？

l你了解海外市场变化趋势吗？

4欧美市场“5力营销”战略运营

l海外五力营销结构

l聚焦主场，“两手抓”

l模式升级，战略运营

l一体化组织，沟通/激励

案例：T品牌美国市场60倍增长

第二天

四.如何提升海外客户开发成功率？

1.海外客户拜访SACCG法则

lPPT：企业/产品介绍-英文

lSample & Field Test：样机/测试

lSpec：产品主要指标

lLeaflet & Video：单页/视频

lQ&A：客户常见问题及解答

l练习：海外企业及产品推介技能

2.“3步走”客户开发提案策略

l客户谈判“3步走”意义

l关键人物及客户运营调研

l需求转化提升为产品方案

l拟制商业策略内部/侧面验证

3.海外客户提案的5项要素

l“5要素”组合提案内容

l客户三种需求的挖掘方式

l营销经理容易犯的几个错误

l海外经理需要突破的三道防线

练习：海外客户3+5商务提案模拟

五.海外客户沟通谈判技巧

1.海外客户沟通谈判的挑战？

2.客户引进新业务的9个理由

3.海外客户5种类型及沟通策略

4.客户谈判常见问题化解6招

5.海外客户沟通成功9个关键

六.国际业务风险控制方向：

1海外宏观风险及应对

l政治及经济环境风险

l市场准入/关税风险

l汇率及汇兑风险

2海外业务管理风险

l客户选择风险

l物流供应链风险

l客户关系管理风险

3海外大客户 “三高”风险

案例：捷克问题客户“激活”

讲师简介：

“销售前移——海外营销专家”

讲师简介

张慧海老师，具有18年以上海外市场拓展经验，曾荣获TTE全球渠道营销特殊贡献奖，曾任TCL集团新兴市场营销中心副总监以及安防领军企业海外销售总监，曾实现海外销售从0到3000万美金的突破。

张老师长期任职海外一线，擅长海外渠道建设，海外工业品营销，战略客户管理及海外品牌营销等领域，长期受商务部外贸发展局邀请为各省外贸企业和深圳高新企业协会授课，是国内为数不多同时具有消费品和工业品海外营销实战经验的讲师。

张老师开发“销售前移”系列课程涵盖市场调研，渠道拓展，品牌营销，海外客户管理管理等内容。已培养学员超过3000名，服务企业超过1000家，不仅包括“走出去”拓展海外企业，也能给传统外贸公司带来“转型升级”的新思路和实战打法。

代表客户包括美的、格力、海信、苏泊尔、奥克斯集团、德力西集团、伊之密，金松电器，徐工电商、吉利汽车、一汽、东风汽车、广汽集团、上汽五菱、汉德车桥、长城润滑油、鲁泰集团、劲酒、基克纳、真奇迹电子烟、海城眼镜、富信，昆药集团、宜宾天原集团，海科新源化工，威高集团、中国纺织机械集团、洲明股份、易事特、金升阳、航天科工十院、邦德激光、简一陶瓷、玲珑轮胎等知名企业。

授课内容

张老师根据中国企业“走出去”拓展海外市场的实际业务进程出发，为客户提供 “销售前移——海外国家经理七大技能模块”。

“销售前移”是外销企业的发展战略转型，也是外销员的自我技能和意识的修炼和升级。

“销售前移”摆脱了传统的外贸跟单员的思维，把视觉聚焦到海外一线，通过了解当地市场运作和客户运营状态，追求向客户提交有价值的针对性的营销方案；对业务员而讲“销售前移”，从传统的“2P营销”（产品/价格），升级为“5P营销”（客户/产品/价格/渠道/促销）的业务模型升级；海外业务经理一改往期的坐等订单的被动状态，转变成既能做订单又能上战场参与海外产品营销的复合型营销人才（顾问式营销），企业营销进入新的境界，订单腾飞将是“主动出击，做市场”的必然结果。

海外国家经理七大技能模块

品牌课程

l《海外市场拓展及客户渠道建立》 2天

l《海外销售渠道及客户关系管理》 2天

l《海外销售经理5项修炼》 2天

l《海外工业品高级经理营销攻略》2天

l《海外5力营销——海外销售倍增利器》 2天

l《品牌出海工作坊》 1天

l《海外战略大客户营销实战》 2天

l《互联网环境下海外市场考察及信息分析》 1天