专卖店的开发、建设与管理

构建销售终端核心竞争能力

吴洪刚  博士

【课程对象】：企业营销管理及相关人员

【培训课时】：2天（14课时）

【课程大纲】：

上篇  管理篇

开篇案例：格力专卖店优势的建立

美的厨卫实现六倍增长

第一章：认识专卖店建设的意义

²以战略性眼光看待专卖店的意义

²提升区域经理专卖店的认识

²家电渠道变革与专卖店的空间

²专卖店建设的基本原则

专业经营                      

稳定渠道

保护利益                      

合理布局

规范管理

第二章：专卖店建设的成功要点

²美的专卖店建设的成功因素

经营专业化                    

品牌忠诚化

服务一体化                    

产品套餐化

持续经营与保护

²专卖店成功建设的主要转变

厂商关系由交易型向伙伴型转变

区域经理由管控型向经营型转变

经销商由销售商向营销商转变

增长方式由资源牵引型向市场牵引型转变

小店经营向公司化经营转变！

第三章：专卖店的投入产出分析

²如何进行专卖店投资、收入和成本预测

²如何进行专卖店投入及盈利分析

²分公司专卖店投入及盈利分析

²专卖店加盟商盈亏平衡分析

第四章：专卖店核心能力的构建

²专卖店硬件环境

²专卖店软件环境

²专卖店的用户服务能力

²专卖店的促销活动能力

第五章：专卖店的管理

²专卖店如何配置人员及其职责

²专卖店的运营管理

专卖店计划管理                  

专卖店库存及进货管理

专卖店的财务管理                

专卖店的客户管理

²专卖店的开店作业规范

²如何专卖店导购服务技能

²如何提升专卖店的促销执行能力

案例分析：华帝专卖店的成功经验

下篇  技能篇

第六章：专卖店的经营定位与选址

²专卖店的经营定位

²如何进行商圉分析

²专卖店店址的评估与选择

²专卖店选址中的禁忌

第七章：专卖店的绩效评估

²专卖店店长应掌握的会计知识

²专卖店经营绩效指标（来客数、客单价、盈亏平衡点、商品周转率等）

²专卖店业绩提升的主要途径

第八讲：专卖店价格管理

²卖得好的专卖店价格更高

²消费者对价格敏感度分析

²专卖店价格谈判的技巧

²如何进行价格让步

²多卖一分钱就是纯利润

第九讲：如何做好专卖店的促销

²如何组织专卖店的促销活动

²如何做好特价促销

²如何做好赠品促销

²如何做好联合促销

²如何做好抽奖促销

²如何做好活动促销

²如何做好路演促销

²如何做好现场促销

第十讲：如何有效实施专卖店POP广告

²只有“创意”才能引起“注意”

²售点广告效果最好的广告

²如何发挥售点广告的最大效力

²如何发布与维护专卖店POP广告