《国际市场战略规划及实战步骤分解》

简介：

本课程以国际市场拓展的最新理论为指导，结合中企拓展国际市场的实战环节步步分解，介绍了全新的海外营销工具——海外5力营销模型，即通过寻找和聚焦战略主场，实现企业资源的最大化，最优化利用；通过构建国际双核心能力（渠道拓展力+产品营销力），以及贴近战略客户需求的模式升级和业务运营创新机制，实践从出口产品到海外营销的业务转型和跃升！本课程分为国际市场战略架构和国际市场战略运营两个部分：

上篇：国际市场战略架构

通过引入独创的“海外市场战略5力模型”，涵盖：国际市场拓展战略制定，国际主场商务规划，国际市场渠道拓展，国际市场产品营销，国际市场商务模式等5个部分，涵盖了国际化业务战略制定及实施的关键抓手。

下篇：国际市场战略运营

从提升市场销售业绩的角度，涵盖以下4个内容：国际市场产品销售及推广，国际市场大略客户运营，国际市场产品整合，以及国际市场客户资源整合和风险防控措施。

授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，涵盖现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径，通过“情景式授课”，在让学员在练习中学习和掌握，成为能够落地，实战的系统工具和方法。

授课老师：张慧海

时间：2天 

对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课纲

上篇：国际市场战略架构

一.国际市场战略模型

1.海外突围—“销售前移”

l“坐商”—“行商”

l从2P营销到5P营销

l销售前移的变革要点

2.海外市场拓展五项认识

3.海外市场拓展SWOT分析

4.海外市场战略规划步骤

l海外市场进入的阶梯

l“下海”前的五项认识 

l评估销售潜力，确立目标

l海外市场拓展商务模式

l海外区域市场拓展规划

l海外战略决策4Ps工具

练习：海外区域市场商务拓展计划

5.海外五力营销战略模型

l海外五力战略营销模型

l聚焦主场，“两手抓”

l模式升级，战略运营

l五力营销的两种应用

案例：上汽五菱印尼战略布局

二.国际营销战略：主场

1，海外市场布局—国家遴选

2，如何认知海外市场主场？

l宏观市调视觉：PEST

l市场竞争格局分析：5P 

l海外市调主干：PI3C 

l3C同5P的综合分析

3，海外主场运营要素分析

l评估目标区域市场

l商业模式设计与评估

l现实及能力6力评估

l市场拓展规划优选

4，海外市场商务拓展规划

案例：T品牌智力市场商务规划

三.国际营销战略：渠道/客户

1.海外渠道客户洞察5要素

l你了解海外市场的渠道结构吗？

l你了解海外客户的运营组织吗？

l你了解当地市场的“游戏规则”吗？

l你了解海外客户的生存需求吗？

l你了解海外市场的变化趋势吗？

讨论：如何说服，策反海外大客户？ 

2.海外渠道客户选择及评估

l不同阶段海外客户的甄别

l选择海外经销商的9个要素

l如何绘制“客户数字素描”

l“客户数字素描”质量分析

练习：“客户数字素描”质量分析

3.渠道开发趋势：3项关注，2个不取

l海外渠道设计“三板斧”策略

l海外渠道设计/检测5个原则

l海外渠道客户考察选择

l海外代理/分销商选择误区

四.国际营销战略：产品营销

1.海外产品线管理

l海外产品水池

l海外拳头产品

l本地化客户定制

l海外产品推荐E3法则

练习：海外客户会议新产品推荐

2.海外5大产品竞争策略

l高端产品—卖价值

l中端产品—卖组合

l低端产品—卖诱惑

l“差异定位”策略

l“市场定制”策略 

3.海外新产品上市筹备

l海外市场启动步骤

l海外产品上市问题

l海外市场启动流程

l产品上市“8要素”

l“扶上马，送一程”

练习：海外渠道客户支持计划

4.新兴市场启动：5P动销魔方

l从2P到5P营销

l两聚焦：经销商和用户

l4个发力点：4P组合

l5P营销Vs“田忌赛马”

l5P动销魔方的2个应用

案例：T品牌越南市场启动

五.海外五大商务模式及特征

1.海外拓展战略模式

l经销商/代理商

l品牌授权代理

l海外办事处

l海外分公司

l海外合资/合作企业

案例：J外贸模式跃升

2.五种模式特点及风险解读

3.海外机构的渐进式转换路径

案例：瓷砖企业欧洲设立分公司

上篇：国际市场战略运营

一.海外产品销售运营管理

1.新产品营销：建立销售标杆

l产品海外上市的挑战

l“卖场激活”3个衡量指标

l海外销售标杆的4项内容

l“卖场激活”3个指标

练习：海外销售标杆构建规划

2.海外销售计划及库存管理

l海外点线面销售计划管理

l从客户进销存反推销售计划

l如何帮助客户消化库存？

练习：海外进销存计划分析

3.海外整合营销“4维矩阵”

l海外终端组合

l产品传播组合

l品牌拉动组合

l线下推广组合

4.新形势下的海外品牌传播

l策划本地化产品推广活动

l如何利用社交媒体宣传促销？

l如何创意投放海外TV 广告？

l如何利用赞助方式推广品牌？

5.年度营销计划及预算管理

练习：年度海外产品整合营销计划

二.海外战略市场/客户运营

1.海外战略大客户识别

l自我认知-大客户误区

l海外主场选择和分析

l价值客户甄别与分析

l价值客户评估4个要点

2.海外客户服务营销增值

l设计服务增值

l金融服务增值

l海外供应链优化

l技术服务支持

l海外销售前移

讨论：海外仓设立意义及营运变革

3.战略合作，海外模式升级

l业务模式升级

l品牌营销升级

l合作生产升级

l海外合资/投资并购

讨论：海外客户合资入股项目操作

4.海外战略客户营销组织

l内部营销变革：三架马车

l外部营销变革：合金团队

l项目实施推进：沟通/激励

练习：海外战略客户策略研讨

5.海外营销经理人4个转换

l从跟单员转向营销经理

l“桥梁”到“客户大使”

l从“坐商”转向“行商”

l从2P营销转向5P营销

三.海外产品战略运营

1.海外产品整合/升级

l聚焦细分市场

l产品定制化

l差异化竞争策略

l产品升级解决方案

讨论：如何避免海外价格战？

2.如何提升区域产品竞争力？

l如何提升产品的盈利性？

l产品线整合的挑战和对策

l产品线整理：加/减/提/增

案例：T品牌拉美市场产品线整合

四.海外客户资产及风险管理

1，海外客户资产梳理意义

2，对海外客户综合判断要素

l销售额/毛利率/利润

l销售增长曲线（增长率）

l合作紧密度，忠诚度，依赖度

3，海外客户“资产”管理矩阵

4，海外客户资产处理四种策略

5，海外客户风险管理

l客户选择风险

l产品及供应链风险

l客户关系管理风险

l大客户 “三高”风险

案例：G汽车俄罗斯亏损3亿

讲师简介

“销售前移——海外营销专家”

讲师简介

张慧海老师，具有18年以上海外市场拓展经验，曾荣获TTE全球渠道营销特殊贡献奖，曾任TCL集团新兴市场营销中心副总监以及安防领军企业海外销售总监，曾实现海外销售从0到3000万美金的突破。

张老师长期任职海外一线，擅长海外渠道建设，海外工业品营销，战略客户管理及海外品牌营销等领域，长期受商务部外贸发展局邀请为各省外贸企业和深圳高新企业协会授课，是国内为数不多同时具有消费品和工业品海外营销实战经验的讲师。

张老师开发“销售前移”系列课程涵盖市场调研，渠道拓展，品牌营销，海外客户管理管理等内容。已培养学员超过3000名，服务企业超过1000家，不仅包括“走出去”拓展海外企业，也能给传统外贸公司带来“转型升级”的新思路和实战打法。

代表客户包括美的、格力、海信、苏泊尔、奥克斯集团、德力西集团、伊之密，金松电器，徐工电商、吉利汽车、一汽、东风汽车、广汽集团、上汽五菱、汉德车桥、长城润滑油、鲁泰集团、劲酒、基克纳、真奇迹电子烟、海城眼镜、富信，昆药集团、宜宾天原集团，海科新源化工，威高集团、中国纺织机械集团、洲明股份、易事特、金升阳、航天科工十院、邦德激光、简一陶瓷、玲珑轮胎等知名企业。

授课内容

张老师根据中国企业“走出去”拓展海外市场的实际业务进程出发，为客户提供 “销售前移——海外国家经理七大技能模块”。

“销售前移”是外销企业的发展战略转型，也是外销员的自我技能和意识的修炼和升级。

“销售前移”摆脱了传统的外贸跟单员的思维，把视觉聚焦到海外一线，通过了解当地市场运作和客户运营状态，追求向客户提交有价值的针对性的营销方案；对业务员而讲“销售前移”，从传统的“2P营销”（产品/价格），升级为“5P营销”（客户/产品/价格/渠道/促销）的业务模型升级；海外业务经理一改往期的坐等订单的被动状态，转变成既能做订单又能上战场参与海外产品营销的复合型营销人才（顾问式营销），企业营销进入新的境界，订单腾飞将是“主动出击，做市场”的必然结果。

海外国家经理七大技能模块

授课方式

为实现“学以致用”的目标，课程采用“嵌入式实战学习法”（内训授课+实战工具+情景练习+总结辅导）一体化课程设计（这种培训要求老师不仅能授课，又能做实战业务指导，对师资水平是一个很大的挑战！），通过模拟海外市场拓展业务情景，学员在老师的指导下把所学海外营销方法和技能运用到实际业务中，查找现实业务的问题点，改善方案和行动计划，以实现“能用，会用，有效”的预期，被誉为 “实战、接地气”的培训，受到学员和企业的普遍欢迎。

品牌课程

l《海外市场拓展及客户渠道建立》 2天

l《海外销售渠道及客户关系管理》 2天

l《海外企业及产品营销攻略》 2天

l《海外工业品高级经理营销攻略》2天

l《海外OBM品牌战略及品牌业务运营管理》 1天

l《海外战略大客户营销实战》 2天

l《互联网环境下海外市场考察及信息分析》 2天