《海外大客户营销实战攻略》

（实战版）

前言

越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外市场的主要问题表现在：

l如何洞察海外市场商机，挖掘和锁定海外大客户市场？

l如何通过多种工具的“立体组合”搜索海外潜在目标大客户？

l如何挖掘海外大客户需求/痛点？如何打造企业/个人信赖品牌？

l如何化解客户沟通中的各种疑问？如何提升客户开发的成功率？

l拿下大客户订单后，如何协调内部资源，提供客户满意的产品和服务？

l海外大客户销售风险有哪些表现？ 如何梳理和管理海外大客户资源？

为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《海外大客户营销实战攻略》课程运应而生。根据海外大客户营销业务实际情景分为三篇展开：

第一篇海外大客户分析/挖掘

第二篇海外大客户商务谈判

第三篇海外大客户战略运营

授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。

时间：2天 

对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲：

第一篇海外大客户分析/挖掘

导言 海外突围 —“销售前移”

l“坐商”—“行商”

l从2P营销到5P营销

l销售前移的变革要点

一.海外大客户识别与挖掘

1.海外战略大客户识别

l自我认知-大客户误区

l海外主场选择和分析

l价值客户甄别与分析

l价值客户评估4个要点

2.高价值客户在线四维搜索

l搜索引擎初排查

l海关数据找线索

l社交媒体沟通

l海外专家助力

案例：印度市场工业品拓展案例

3.海外大客户展会立体营销

l海外大客户四阶段开发

l6个月前潜在客户排查

l3个月前拜访内容安排

l展会4个月后立体跟进

练习：海外展会整合营销

二.海外市场渠道/大客户遴选

1.海外渠道结构/要素分析

l海外市场渠道/角色分析

l海外客户洞察：横向/纵向

l影响分销绩效的7个要素

l海外市场规则/趋势分析

练习：海外市场绩效要素分析

2.海外大客户选择和甄别

l不同阶段海外客户的甄别

l选择海外经销商的9个要素

l如何绘制“客户数字素描”

l“客户数字素描”质量分析

练习：“客户数字素描”质量分析

三.如何赢得海外大客户的信任？

1.公司价值提炼及沟通

l海外“企业素描”3要素

l海外“企业素描”4方面

l海外“企业素描”5技法

l麦肯锡电梯法企业介绍

练习：向海外客户做企业推介

2.产品策略及价值营销

l熟悉海外产品水池

l产品线3维度认知

l海外产品营销策略

l“四步走”产品推荐

3.打造海外个人价值品牌

l个人品牌打造：视野/能力

l如何取得客户的信任？

l海外业务员的三重角色

l如何成为“海外客户大使”

4.海外客户提案SACCG法则

第二篇海外大客户商务谈判

四.海外大客户营销策略组合

1.产品整合/升级，构建利器

l聚焦细分市场

l产品定制化

l差异化竞争策略

l产品升级解决方案

讨论：如何避免海外大客户价格战？

案例：T品牌拉美市场产品线整合

2.海外服务营销增值

l设计服务增值

l金融服务增值

l海外供应链优化

l技术服务支持

l海外销售前移

讨论：海外仓设立意义及营运变革

3.战略合作，海外模式升级

l业务模式升级

l品牌营销升级

l合作生产升级

l海外合资/投资并购

讨论：海外客户战略合作路径

五.海外大客户“3步走”需求挖掘

1.“3步走”客户提案策略

l海外客户提案“3步走”

l学习华为：到一线找答案

l绘制“客户业务运营图”

l“现状-问题-痛点-机会”

l关键人物及客户运营调研

2.海外客户需求洞察及挖掘

l解读客户：显性/隐性

l客户组织结构及利益取向

l如何挖掘深层的价值服务？

l海外客户提案验证及修订

练习：海外大客户3步走提案策略

六.海外大客户“5要素”沟通谈判

1.大客户提案“5要素”沟通法

l“5要素”组合提案内容

l客户需求痛点三种表达方式

l营销经理容易犯的几个错误

l海外经理需要突破的三道防线

练习：海外大客户5要素商务提案

2.海外大客户沟通谈判技巧

l海外客户沟通谈判的挑战？

l客户引进新业务的9个理由

l海外客户5种类型及沟通策略

l客户谈判常见问题化解6招

练习：海外大客户常见问题化解

第三篇海外大客户战略项目运营

七.海外大客户战略项目运营

1.海外“5力营销”战略运营

l海外五力营销战略结构

l聚焦主场，“两手抓”

l模式升级，战略运营

l一体化组织，沟通/激励

案例：T品牌美国市场60倍增长

2.海外战略客户营销组织

l内部营销变革：三架马车

l外部营销变革：合金团队

l项目实施推进：沟通/激励

练习：海外战略客户策略研讨

八.海外大客户服务营销

1.海外新产品上市启动

l海外市场启动流程

l产品上市“8要素”

l“扶上马，送一程”

练习：海外渠道客户支持计划

2.新产品营销：建立销售标杆

l海外终端卖场“激活”

l“卖场激活”3个衡量指标

l海外销售标杆的4项内容

l海外点线面销售计划管理

练习：海外销售标杆构建规划

3.海外销售计划及营销服务

l海外点线面销售计划管理

l从客户进销存反推销售计划

l如何帮助客户消化库存？

练习：海外进销存计划分析

九.海外大客户风险管理

1.海外业务常见风险

l客户选择风险

l物流供应链风险

l商务合同管理风险

2.海外大客户 “三高”风险

l高销售比例的隐患

l高AR是如何来的？

l高库存问题何时爆发？

3.海外客户“资产”梳理

l海外客户价值判断3要素

l海外客户“资产”梳理矩阵

l海外客户梳理后策略及行动

练习：海外大客户资产梳理

讲师简介

“销售前移——海外营销专家”

讲师简介

张慧海老师，具有18年以上海外市场拓展经验，曾荣获TTE全球渠道营销特殊贡献奖，曾任TCL集团新兴市场营销中心副总监以及安防领军企业海外销售总监，曾实现海外销售从0到3000万美金的突破。

张老师长期任职海外一线，擅长海外渠道建设，海外工业品营销，战略客户管理及海外品牌营销等领域，长期受商务部外贸发展局邀请为各省外贸企业和深圳高新企业协会授课，是国内为数不多同时具有消费品和工业品海外营销实战经验的讲师。

张老师开发“销售前移”系列课程涵盖市场调研，渠道拓展，品牌营销，海外客户管理管理等内容。已培养学员超过3000名，服务企业超过1000家，不仅包括“走出去”拓展海外企业，也能给传统外贸公司带来“转型升级”的新思路和实战打法。

代表客户包括美的、格力、海信、苏泊尔、奥克斯集团、德力西集团、伊之密，金松电器，徐工电商、吉利汽车、一汽、东风汽车、广汽集团、上汽五菱、汉德车桥、长城润滑油、鲁泰集团、劲酒、基克纳、真奇迹电子烟、海城眼镜、富信，昆药集团、宜宾天原集团，海科新源化工，威高集团、中国纺织机械集团、洲明股份、易事特、金升阳、航天科工十院、邦德激光、简一陶瓷、玲珑轮胎等知名企业。

授课内容

张老师根据中国企业“走出去”拓展海外市场的实际业务进程出发，为客户提供 “销售前移——海外国家经理七大技能模块”。

“销售前移”是外销企业的发展战略转型，也是外销员的自我技能和意识的修炼和升级。

“销售前移”摆脱了传统的外贸跟单员的思维，把视觉聚焦到海外一线，通过了解当地市场运作和客户运营状态，追求向客户提交有价值的针对性的营销方案；对业务员而讲“销售前移”，从传统的“2P营销”（产品/价格），升级为“5P营销”（客户/产品/价格/渠道/促销）的业务模型升级；海外业务经理一改往期的坐等订单的被动状态，转变成既能做订单又能上战场参与海外产品营销的复合型营销人才（顾问式营销），企业营销进入新的境界，订单腾飞将是“主动出击，做市场”的必然结果。

海外国家经理七大技能模块

授课方式

为实现“学以致用”的目标，课程采用“嵌入式实战学习法”（内训授课+实战工具+情景练习+总结辅导）一体化课程设计（这种培训要求老师不仅能授课，又能做实战业务指导，对师资水平是一个很大的挑战！），通过模拟海外市场拓展业务情景，学员在老师的指导下把所学海外营销方法和技能运用到实际业务中，查找现实业务的问题点，改善方案和行动计划，以实现“能用，会用，有效”的预期，被誉为 “实战、接地气”的培训，受到学员和企业的普遍欢迎。

品牌课程

l《海外市场拓展及客户渠道建立》 2天

l《海外销售渠道及客户关系管理》 2天

l《海外销售经理5项修炼》 2天

l《海外工业品高级经理营销攻略》2天

l《海外5力营销——海外销售倍增利器》 2天

l《品牌出海工作坊》 1天

l《海外战略大客户营销实战》 2天

l《互联网环境下海外市场考察及信息分析》 1天