《销售前移——海外市场拓展及客户渠道建立》

（实战版）

前言

越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。

“销售前移”是外销企业的发展战略转型，也是外销员的自我技能和意识的修炼和升级。

“销售前移”摆脱了传统的外贸跟单员的思维，把视觉聚焦到海外一线，通过了解当地市场运作和客户运营状态，追求向客户提交有价值的针对性的营销方案；对业务员而讲“销售前移”，从传统的“2P营销”（产品/价格），升级为“5P营销”（客户/产品/价格/渠道/促销）的业务模型升级；海外业务经理一改往期的坐等订单的被动状态，转变成既能做订单又能上战场参与海外产品营销的复合型营销人才（顾问式营销），企业营销进入新的境界，订单腾飞将是“主动出击，做市场”的必然结果。

现阶段中国外向型企业拓展海外业务的主要问题表现在：

l海外市场拓展有哪些工具，如何“立体组合”搜索海外目标客户？

l如何制定海外区域市场拓展规划，做到“选准市场，有备而来”？

l如何摸清海外市场销售路径，选准客户，建立有效的分销渠道？

l选择渠道客户有哪些工具？海外代理商遴选的风险和要诀是哪些？

l海外客户商务提案需要做哪些准备？ 如何提升客户开发的成功率？

l海外渠道客户沟通有哪些技巧？ 如何化解客户沟通中的各种疑问？

为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《销售前移——海外市场拓展及客户渠道建立》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。

课程收益：

l学习从外贸出口向海外营销转变4阶段8个步骤；

l学习海外市场拓展12种工具，学会立体搜索客户；

l掌握海外渠道构建策略，选择海外经销商9个要素；

l如何取得客户信任？ 海外个人品牌打造三步晋升；

l客户商务开发提案3+5法则，提升客户提案成功率；

l客户常见问题化解6招，客户沟通成功的9个关键；

时间：2天 

对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲：

第一天

一.海外市场拓展策略规划

1.导言： 海外营销变革挑战

l传统出口业务的困境和挑战

l走出去海外营销机遇和挑战

l海外营销转型升级策略解析

2.海外业务突围 —“销售前移”

l“坐商”—“行商”

l从2P营销到5P营销

l销售前移的变革要点

l销售前移4阶段8步骤

3.海外市场调研4个要点

l海外市调视觉：PEST+5P 

l海外市调主干：PI3C 

l海外线下调研5种方式

4.海外市场拓展策略拟定

l立足“我的领地”，心中有数

l海外市场SWOT分析和营销策略

l海外区域市场拓展商务计划简报

练习：海外区域市场商务拓展计划

二，海外高价值客户拓展利器

1.海外产品推广8大工具

l请进来，走出去

l海外标杆营销

l产品培训营销

l学术会议营销

l海外专家营销

l借势海外媒体

l海外事件营销

l海外社交媒体

2.高价值客户立体搜索

l搜索引擎初排查

l海关数据找线索

l社交媒体沟通

l海外专家助力

案例：印度市场工业品拓展案例

3.海外“6+4”展会立体营销

l海外大客户四阶段开发

l6个月前潜在客户排查

l3个月前拜访内容安排

l展会4个月后立体跟进

练习：海外展会整合营销

4.海外客户数据库营销

l海外客户数据库的行程

lWord&Excel邮件分发技巧

lNews letter海外数据库应用

三，海外市场“渠道掘金”

1.海外渠道结构/要素分析

l海外渠道角色分析

l渠道客户洞察：横向/纵向

l影响渠道商合作7个要素

l海外渠道开发策略及趋势

2.如何制定差异化客户渠道政策？

l渠道开发趋势：3项关注，2个不取

l海外渠道设计的“三板斧”策略

l海外渠道通路设计/检测5个原则

3.海外渠道客户考察选择

l海外代理/分销商选择误区

l海外客户渠道的甄别和分析

l选择海外经销商的9个要素

l目标代理商选择“高/低”要诀

l海外客户选择风险及防范

练习：海外渠道建设及客户选择

第二天

四，如何建立海外客户的信任？

1.公司价值提炼及沟通

l海外“企业素描”3要素

l海外“企业素描”4方面

l海外“企业素描”5技法

l麦肯锡电梯法企业介绍

练习：向海外客户做企业推介

2.产品策略及价值营销

l熟悉海外产品水池

l产品线3维度认知

l海外产品营销策略

l“四步走”产品推荐

3.打造海外个人价值品牌

l个人品牌打造：视野/能力

l如何取得客户的信任？

l海外业务员的三重角色

l如何成为“海外客户大使”

4.海外客户提案SACCG法则

五，海外客户3+5商务提案

1.“3步走”客户提案策略

l海外客户提案“3步走”

l学习华为：到一线找答案

l绘制“客户业务运营图”

l“现状-问题-痛点-机会”

l关键人物及客户运营调研

2.海外客户需求洞察及挖掘

l解读客户：显性/隐性

l客户组织结构及利益取向

l如何挖掘深层的价值服务？

l海外客户提案验证及修订

3.海外客户提案“5要素”

l“5要素”组合提案内容

l客户需求痛点三种表达方式

l营销经理容易犯的几个错误

l海外经理需要突破的三道防线

练习：海外客户3+5商务提案模拟

六、海外客户沟通谈判技巧

l海外客户沟通谈判的挑战？

l客户引进新业务的9个理由

l海外客户5种类型及沟通策略

l客户谈判常见问题化解6招

l海外客户沟通成功9个关键

讲师简介

“销售前移——海外营销专家”

讲师简介

张慧海老师，具有18年以上海外市场拓展经验，曾荣获TTE全球渠道营销特殊贡献奖，曾任TCL集团新兴市场营销中心副总监以及安防领军企业海外销售总监，曾实现海外销售从0到3000万美金的突破。

张老师长期任职海外一线，擅长海外渠道建设，海外工业品营销，战略客户管理及海外品牌营销等领域，长期受商务部外贸发展局邀请为各省外贸企业和深圳高新企业协会授课，是国内为数不多同时具有消费品和工业品海外营销实战经验的讲师。

张老师开发“销售前移”系列课程涵盖市场调研，渠道拓展，品牌营销，海外客户管理管理等内容。已培养学员超过3000名，服务企业超过1000家，不仅包括“走出去”拓展海外企业，也能给传统外贸公司带来“转型升级”的新思路和实战打法。

代表客户包括美的、格力、海信、苏泊尔、奥克斯集团、德力西集团、伊之密，金松电器，徐工电商、吉利汽车、一汽、东风汽车、广汽集团、上汽五菱、汉德车桥、长城润滑油、鲁泰集团、劲酒、基克纳、真奇迹电子烟、海城眼镜、富信，昆药集团、宜宾天原集团，海科新源化工，威高集团、中国纺织机械集团、洲明股份、易事特、金升阳、航天科工十院、邦德激光、简一陶瓷、玲珑轮胎等知名企业。

授课内容

张老师根据中国企业“走出去”拓展海外市场的实际业务进程出发，为客户提供 “销售前移——海外国家经理七大技能模块”。

海外国家经理七大技能模块

授课方式

为实现“学以致用”的目标，课程采用“嵌入式实战学习法”（内训授课+实战工具+情景练习+总结辅导）一体化课程设计（这种培训要求老师不仅能授课，又能做实战业务指导，对师资水平是一个很大的挑战！），通过模拟海外市场拓展业务情景，学员在老师的指导下把所学海外营销方法和技能运用到实际业务中，查找现实业务的问题点，改善方案和行动计划，以实现“能用，会用，有效”的预期，被誉为 “实战、接地气”的培训，受到学员和企业的普遍欢迎。

品牌课程

l《海外市场拓展及客户渠道建立》 2天

l《海外销售渠道及客户关系管理》 2天

l《海外销售经理5项修炼》 2天

l《海外工业品高级经理营销攻略》2天

l《海外5力营销——海外销售倍增利器》 2天

l《品牌出海工作坊》 1天

l《海外战略大客户营销实战》 2天

l《互联网环境下海外市场考察及信息分析》 1天