《海外子公司战略规划及商务操作分解》

前言

越来越多的中国企业开始“走出去”通过在海外设立业务机构（分公司，办事处，投资建厂等）拓展海外一线市场，标志着中国企业跨国经营时代序幕已经开启。对即将开赴海外一线市场的将士，亟需解答以下现实问题：

l海外目标市场如何选择？如何分析海外投资环境要素并科学决策？

l海外拓展有哪些商务模式？海外办事处/子公司的运营特征是哪些？

l海外子公司筹备小组如何设立？主要开展哪些工作？输出成果是什么？

l如何做海外市场投资可行性分析？如何管理海外商务规划实施、落地？

l海外子公司初创阶段，业务运营启动工作的管理要点和抓手是哪些？ 

l海外机构如何向总部做年度述职汇报，目的/结构/要点是哪些？

为满足中国企业对进军海外的迫切需求，《海外子公司拓展规划及商务操作分解》课程运应而生；授课老师曾作为海外分公司筹备小组主管派驻海外一线亲自参与了海外分公司的创建；具有18年海外分公司、办事处及品牌业务营销管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成，并融入多个中企征战海外的鲜活个案展开。

时间：1天 

对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外财务，供应链，海外项目投资、海外人力资源等经理人、海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲：

第一天

一.中企海外“走出去”战略

1.国际业务发展阶梯及晋级

2.“走出去”国际业务挑战

3.海外业务转型升级策略

l销售前移，渠道掘金

l“坐商”—“行商”

l全球化策略，本地化行动

案例：广州森大-国际业务三级跳

二.海外市场考察及筹备小组

1.海外分公司筹备小组及职责

2.海外分公司筹备小组工作路径

l大使馆/中企/行业协会

l国内/海外律师，咨询机构

l市场调研/政府机构/咨询专家

3.海外分公司筹备小组工作开展

l考察市场，了解宏观环境PEST

l行业调研，产业政策和竞争空间

l解读海外公司设立法规，避开雷区

l人力资源：劳工法律Vs派驻法规

l评估物流供应链：关税及本地化采购

l金融及外汇计算管制，规划投资额度

l海外财务、税收政策，策划转移价格

案例：某车企东南亚投资考察计划

三.国别市场选择及战略规划

1.海外市场布局—国家遴选

2.如何认知海外市场主场？

l宏观市调视觉：PEST

l市场竞争格局分析：5P 

l海外市调主干：PI3C 

l3C同5P的综合分析

3.海外市场五力营销战略

l海外五力营销战略结构

l聚焦主场，“两手抓”

l模式升级，战略运营

l五力营销的两种应用

案例：五菱印尼市场拓展策略

四.国际市场拓展模式选择

1.进军海外的主要商业模式

l经销商/代理商

l海外办事处

l海外分公司/子公司

l海外合资/并购企业

案例：J外贸企业创兴模式跃升

2.五种模式操作及应用解读

3.海外机构的渐进式转换路径

练习：三种海外拓展模式比较

五.海外拓展商务计划撰写及评估

1.“走出去”的“4个必知项”

l海外公司业务运营模型

l海外业务运营关键要素

l海外子公司盈亏点及周期

l海外资本投入及风险评估

2.海外商业计划书内容

3.海外市场运营模型分析

l评估目标区域市场

l商业模式设计与评估

l现实及能力6力评估 

l市场拓展规划优选

4.海外业务6项关键要素

l产品竞争力

l成本及供应链

l代理商遴选

l渠道分销模式

l价格及毛利分析

l品牌建设及产品促销

案例：阿根廷市场进入策略

5.海外市场进入决策优选

l海外市场进入决策阶梯

l海外业务模式及路径选择

l不同国家机会/投入/产出比对比及评估

l海外市场进入决策4Ps(供应商/工厂/营销/客户)

案例：海外第一站，选择古巴，越南还是泰国？

六.海外子公司成立及启动规划

1.海外公司注册及成立事项

l公司法律注册形式

l商标注册和许可

l产品注册及认证

l不同模式财税处理

l房屋租赁及仓库

l外派员工签证风险

练习：海外分公司开业项目管理

2.财：海外投资计划及财务管理

l海外投资结构和投资额

l海外销售收入预测评估

l海外投资预算动态管理

l“一颗红心，三种准备”

l海外项目冻结/撤资处置

案例：T家电三进印度市场

3.人：初创期员工本地团队

l中方外派人员遴选和培养

l海外HR+行政经理角色

l海外新员工的招聘及雇佣

l资料翻译+员工培训业务

l如何建立海外和谐团队？

案例：“风语者”看团队冲突融合

4.物：海外产品及供应链管理

l海外产品选型/适应期

l初创期本地供应链管理

l海外产品上市试销调研

l海外5P营销管理闭环

案例：从市场很好，到“亏损4000万”

七.海外公司年度述职报告总结

1.海外年度报告的目的和意义

2.海外公司年度述职报告结构

3.客观评估：亮点与暗点

4.战略：竞品标杆比较法

5.KPI指标图标+市场分析

6.设立目标与资源需求平衡

7.主要风险及应对策略

讲师简介

“跨国经营管理专家”

张慧海老师，具有15年以上海外市场拓展经验，已培养学员超过3000名，服务企业超过1000家，其中包括一汽、中纺机械、鲁泰集团、德力西集团、昆药集团、东风汽车、广汽、北汽福田、通用五菱、玲珑轮胎，洲明股份、简一陶瓷、苏泊尔、易思特集团、中海油、中车集团、邦德激光、航天科工十院等知名企业。

张慧海老师长期任职海外一线，具有10年以上海外派驻人员培养及管理经验，在国内首倡海外人才的培养、使用及回归的“全生态外派职业生涯管理”理念，曾负责为TCL集团国际事业部新大学生挑选和培养，后来不少成为TCL海外的人才梯队主力。张老师长期受商务部外贸发展局邀请为各省外贸企业和深圳高新企业协会授课。

《跨国经营》系列课程：

l《跨国经营环境挑战，适应及风险防范》   2天

l《海外初创企业启动及运营风险防范》    2天

l《海外子公司战略规划及商务操作分解》  2天

l《国际外派经理人职业生涯规划与修炼》  1天

l《跨文化执行力团队建设及管理》  2天

授课鉴证：

2020年6月张老师为 上河智能 授课 《海外机构投资设立及运营管理》

2018年7月张老师为北汽福田海外授课《海外属地员工沟通与管理》

2016年10月张老师为中海油能源公司海外人才培训班授课。

2017年7月张老师为中车长春股份公司做海外属地员工管理培训，获得一致好评。

品牌课程

l《海外市场拓展及客户渠道建立》 2天

l《海外销售渠道及客户关系管理》 2天

l《海外销售经理5项修炼》 2天

l《海外工业品高级经理营销攻略》2天

l《海外5力营销——海外销售倍增利器》 2天

l《品牌出海工作坊》 1天

l《海外战略大客户营销实战》 2天

l《互联网环境下海外市场考察及信息分析》 1天