《全面提升营销团队的实战技能和管理技能》

【课程时长】

二天

【课程特色】

1、有高度、有广度、有深度；结合客户所涉及行业的特点和领域的实际情况，讲课内容具备前瞻性、可操性、实效性

2、深度剖析行业市场发展趋势，竞争对手对销售的影响，分析终端市场的现状与未来的发展趋势，做到顺势而为。

3、深度分析公司的销售人员如何有效的提升沟通和谈判技巧？如何建立和利用竞争优势来打败竞争对手？如何建立和实现高效营销团队的管理所引发的问题和困惑，理清思路，提出系统性的解决方案。

4、通过丰富的案例精讲，情景模拟，视频演绎，小组讨论和习题等形式来实现生动化和互动教学。【课程大纲】

第一模块： 行业市场和竞争对手对销售的影响

1.行业市场的现状

2.终端的现状与未来发展趋势对销售的影响

3.如何应对竞争对手的挑战？

第二模块：营销的标准作业流程

1.商务礼仪：--- 对标“知名企业”

商务形象塑造，商务会面礼仪，商务交往礼仪，商务沟通言谈礼仪，宴请礼仪，办公室礼仪

2.拜访客户时的心态调整

3.十大准备工作

思考：容易忽略的四种重要的准备工作？

4.我们做市场的七大切入点

5.菜鸟，老鸟和神鸟的四大营销技巧

分析：为何有些销售人员业绩比较差？   

6.建立客户信任的八种方法

7.四大助销工具的运用 

8.如何向终端用户精准，有效的推荐产品解决方案？

案例：站在客户角度，推荐产品！

案例：提出疑问，提供产品解决方案！

案例：输出利益，打动客户！

9.处理客户疑问的LSCPA法则

七分钟的视频：看电影分析，我们如何打消客户疑虑？

10.总结，改善

习题：如何向终端客户来推荐产品解决方案？

习题流程：由组长组织小组一起讨论，指定一个组员上台分享小组研讨成果，老师进行点评。

11.如何了解厂家的产品信息和发展态势？

第三模块：如何和客户达成有效的沟通

1.造成沟通障碍的五大原因

2.十二种有效沟通的方法

3.性格色彩在客户沟通中的运用

案例：面对不同性格特征的客户的沟通方法

4.和终端用户沟通时：心智法则的运用

第四模块： 如何提高谈判技巧 ？ 

1.和客户谈判流程（一）

2.拜访客户时的谈判技巧

3.如何和客户谈判？

思考：如何把握和客户谈判的原则

4.客户的谈判流程（二）

研讨：怎样精准地判断潜在客户的合作意向？

5.如何和客户达成合作？

6.和客户成交的流程（三）

案例：放大竞争对手的劣势，撬单成功！

案例：把握成单的关键时刻，顺利击败对手？

案例：搞定关键的人，拿单成功！

习题：如何和客户达成合作？

习题流程：由组长组织小组一起讨论，由老师随机指定一个组员上台分享小组研讨成果，老师进行点评。

第五模块：区域市场的规划和营销管理

一、开展市场调查

1、市场分析

2、行业分析

3、竞争分析

4、产品分析

5、市场现状分析

6、专家分析

7、SWOU分析 

二、如何进行市场规划？

1、区域规划， 产品规划，样板医院规划，市场推广规划

2、战略（营销战略地图），战术

三、运营方案

1、销售任务及销售进度 

2、市场划分 

3、人员配置 

4、意向单  

5、工作内容

6、样板市场

7、推广活动

8、终端指标

9、助销工具 

10、回款来源 

11、样板市场和样板客户

12、考核区域经理的指标

三、营销团队的管理

1.对营销人员进行有效指导的四大方法

2.思考：长堤蚁穴　－　蝴蝶效应

3.做好营销团队管理的四把钢钩：

习题：如何对区域市场进行市场调查和规划？

习题流程：由组长组织小组一起讨论，由小组成员共同推荐一个组员上台分享小组研讨成果，老师进行点评。